WOJNY ŚWIATÓW, CZY POKÓJ GIGANTÓW
– CZYM RÓŻNI SIĘ ŚWIAT KUPCA, OD ŚWIATA KAM’A

Jeśli myślisz, że Kupiec tylko potrafi wymagać, a jego praca jest lekka, powinieneś dowiedzieć się, jak wygląda jego codzienność i zrozumieć jakie ma cele.

Jeśli praca KAM’A kojarzy Ci się z miłą zabawą, dużymi budżetami i spokojnym osiąganiem celów, powinieneś zagłębić mocniej w jego codzienność.

Dwa światy – Zakupów i Sprzedaży spotykają się w wielu branżach i firmach. Każda ze stron ma swoją perspektywę, triki, wyzwania i cele. Twarde i trudne negocjacje to chleb powszedni, tymczasem można połączyć siły i osiągnąć wspólnie więcej. Jedyna niepowtarzalna okazja by poznać perspektywę drugiej strony, by skonfrontować swoje umiejętności i doświadczenie podczas gier i zadań na warsztatach. To też szansa na wymianę doświadczeń między Kupcami i Handlowcami oraz wspólną pracę podczas ćwiczeń.

Warsztat poprowadzi Mariusz Walczak, od 31 lat doświadczony handlowiec, który pełnił funkcje po obu stronach. Był sprzedawcą, PH, KAM’e, Kupcem, szefem działu w hipermarkecie, czy dyrektorem zarządzającym w sieci kawiarni i cukierni. BtoC, BtoB, CtoC w każdym z tych kanałów czynnie działał lub działa. FMCG, Retail, Pharma, Administracja, czy IT, to tylko wybrane branże, w których Mariusz skutecznie wykonywał obowiązki.

Na salce szkoleniowej trener stawia na wymianę doświadczeń, ćwiczenia i praktykę, dlatego nie zwlekaj, ale już teraz skorzystaj z okazji i zapisz się na warsztaty – 2 dni.

 Bloki tematyczne:Zapytaj o Projekt! 

Wiedza o Kliencie/Dostawcy

  • Kto jest naszym klientem/dostawcą i jakie ma intencje
  • Co to jest proces decyzyjny klienta i jakie ma znaczenie
  • Co jest ważne dla naszego Kontrahenta – dlaczego warto znać jego cele
  • Rola KAM-a o Kupca w budowaniu trwałych relacji między firmami

Mierniki sukcesu – KPI’s

  • Po co nam KPI’s i jak z nimi pracować
  • Jak je definiować, kontrolować, dopasowywać
  • KPI mojej firmy vs KPI Klienta/Dostawcy
  • Analityka podstawowych KPI’s
    • Obrót (YtoY, YtoD, MtoM, Target, Trend)
    • Konwersja sprzedaży
    • Traffic
    • Średnia wartość miesięcznej sprzedaży
    • Średnia wartość dziennej sprzedaży
    • Średnia wartość paragonu
    • Średnia ilość produktów na paragon
    • Sprzedaż na m2
    • Sprzedaż indywidualna (sprzedaż na sprzedawcę)
    • Rotacja produktów (kategorii, marek, konkretnych produktów)
    • Zaleganie (kiedy i jak liczyć)
    • Udział promocji w sprzedaży
    • CR (Customer Retention) – ilość stałych klientów
    • NPS – świadomość marki i zdolność do polecania
  • Czy warto i jak tworzyć wspólne KPI

Polityka cenowa, a warunki handlowe

  • Po co nam warunki handlowe
  • Jak warunki handlowe wpływają na motywację i lojalność partnerów handlowych
  • Upust, Rabat, Bonus, Premia pieniężna – różnice i funkcje
    • Metody rozliczania i ustalania, dobre praktyki i pułapki
    • Rozliczanie procentowe, a kwotowe – plusy/minusy
  • Cena brutto vs netto, jaki ma wpływ w zależności od branży
  • Cena 4 net, a cena netto i jej wpływ na rentowność biznesu
  • Dodatkowe inwestycje – dlaczego je warto wliczać, w koszty obsługi klienta
    • Jak je liczy dostawca, a jak liczy klient
    • Metody budowania warunków handlowych

Zarządzanie kategoriami/markami/produktami

  • Średnia marża na grupie produktów – czy warto ją znać?
  • Średni rabat promo – jak wyliczyć?
  • Średni rabat dla Klienta – po co go znać i jak obliczyć?
  • Wpływ sprzedaży pakietowej na marżę % i wartościową
  • Jak zarządzać kategorią w sklepie
  • Ilu dostawców należy mieć w ofercie
  • Top sellers i block busters
  • Asortyment wiodący i towarzyszący

 Planowanie i realizacja zadań

  • Różnice między celem długoterminowym, a krótkoterminowym
  • Rodzaje celów ze względu na zaangażowanie osób. NASZ cel
  • Jak skutecznie wyznaczać cele w oparciu o metodologię SMART
  • Jak realizować cele między firmowe?
    • Ustalenie kompetencji i odpowiedzialności za realizację celów
    • Planowanie działań etapami
  • Model AWD – w realizacji zadań
  • Dlaczego warto tworzyć Key Account Plany rozwijające współpracę obu stron

 Trudne rozmowy  i Socjotechniki w biznesie

  • Socjotechniki jako gra, dlaczego je wykorzystujemy
  • Wywieranie wpływu na ludzi
  • NLP – neurolingwistyczne programowanie
  • Psychopata mistrz socjotechnik
  • IQ, a EQ, co ważniejsze w biznesie
  • Emocje, a logika jak zachować balans

Pewność siebie i zarządzanie stresem

  • Skąd się bierze trema? Źródła stresu
  • Psychologiczne aspekty reakcji na stres
  • Mechanika stresu i aspekty fizjologiczne
  • Metody radzenia sobie ze stresem:
    • Przeciwdziałanie
    • Profilaktyka
  • Radzenie sobie z emocjami w trudnych sytuacjach
  • PWW – Poczucie Własnej Wartości
    • Co ma wpływ na moje PWW i dlaczego to jest takie ważne?
  • Jak i po co, budować PWW Klienta
  • Obniżanie PWW – nieuczciwe praktyki twardych negocjatorów

Asertywność w negocjacjach

  • Zachowania asertywne, a agresja, uleganie i manipulacja
  • Obrona przed presją i manipulacją
  • Zasady i techniki asertywnej odmowy

 Triki i gry Klientów – praca z trudnym Klientem

  • Twarde techniki negocjacyjne oparte na argumentach
  • Twarde gry i sztuczki oparte na socjotechnikach i NLP
    • Scenariusze twardych negocjacji wymuszających uległość
    • Jak bronić się przed wywołaniem poczucia winy
    • Mikroekspresje – jak czytać intencje negocjatorów
  • Teoria gier i psychologia biznesu, na czym opiera się większość negocjatorów
  • Radzenie sobie z zastrzeżeniami klienta (to jest za drogie, konkurencja ma lepsze…)
  • Postępowanie z różnymi typami klientów (Na Tak, na Nie, Obojętnych…)
  • Metoda AIKIDO w radzeniu sobie ze zdenerwowanym Klientem
  • Silna argumentacja, a odwołanie się do własnych doświadczeń
  • 6 zasad wywierania wpływu w oparciu o koncepcję Roberto Cialdiniego

Skuteczne przekonywanie – sztuka autoprezentacji i argumentów

  • Osobiste umiejętności autoprezentacji i odziaływania na innych
  • Demonstracja kompetencji, profesjonalizm i wiarygodność
  • Argumentacja oparta na liczbach
  • Efektywne zastosowanie niewerbalnych i werbalnych technik przekazu
  • Umiejętność aktywnego słuchania oraz sztuka zadawania właściwych pytań

Narzędzia wspierające współpracę Klienta i Dostawcy

  • Microsoft Outlook/Google – praca z kalendarzem, przypomnieniami
  • Trello – skuteczne narzędzie do zarządzania zadaniami
  • Google Drive – świetne narzędzie, do pracy na współdzielonych dokumentach.
  • Komunikatory bezpośrednie i ich wpływ na ograniczenie maili (Skype, Slack, itp.)
  • Narzędzia internetowe do podejrzenia działań firm, dostawców, klientów w internecie

Podczas warsztatów wszyscy będą uczestniczyć w grach, scenkach, ćwiczeniach negocjacyjnych wraz z użyciem kamer.

 ZAPRASZAM:Zapisz się TERAZ!