SKUTECZNA SPRZEDAŻ TO LEPSZE WYNIKI

W sprzedaży chodzi zarówno o nieustanne poszukiwanie nowych możliwości, rozwój oraz konsekwentne i wytrwałe odkrywanie potrzeb klienta jak też o chęć walki o wyższe cele. Kluczowe znaczenie ma zrozumienie specyfiki klienta, jego oczekiwań oraz ten element, który Harvey Mackay w książce “MBA w sprzedaży” opisując handlowca określa jako “Żądny sukcesu wojownik”, a my definiujemy jako Sztuka Osiągania Rezultatów.

Indywidualne programy dopasowane do klienta

W podejściu do sprzedaży do tej pory wydarzyły się trzy przełomy. Pierwszy w 1925 gdy E.K.Strong wydał “The Psychology of Selling”, gdzie po raz pierwszy zdefiniował standardy i techniki sprzedaży będące do dziś podstawą działania i wszystkich programów sprzedażowych. Drugi miał miejsce dopiero w latach 70/80, kiedy Profesor Neil Rackham z zespołem, przeprowadził szerokie badania dotyczące skuteczności sprzedaży na dużą skalę, badając ponad 10 tyś. sprzedawców w 23 krajach w największych firmach na świecie. W wyniku tego powstała metodologia opisana w książce “Sprzedaż metodą SPIN”. Wykazał w niej, że sprzedaż na dużą skalę, różni się znacznie od sprzedaży na małą skalę, wskazując jak niektóre ogólnie stosowane techniki sprzedaży po prostu nie działają, i co tak na prawdę jest skuteczne. Trzeci nastąpił zupełnie niedawno, bo już w XXI wieku, tuż po kryzysie finansowym grupa badaczy z CEB przebadała 6000 sprzedawców z 90 firm, swoje wyniki opublikowali w książce “Sprzedawaj jak Challenger” – M. Dixon, B. Adamson. Świat sprzedaży się zmienił, głównie za sprawą kupujących, przesunął się w kierunku sollution selling, sollution approach. System oparty o 5 grup zachowań sprzedawców, które prowadzą do nowej jakości w sprzedaży.

Praktycy dla praktyków – najnowsze badania oraz długoletnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą pozwala naszym trenerom tworzyć szkolenia najbardziej efektywne dla konkretnego zespołu handlowców czy doradców klienta. Tworzymy programy wspierające cele sprzedaży naszych klientów, co daje im sukcesy, a nam referencje: “Program rozwoju  sprzedaży – Sales Up – 4Value sprawił, że z sytuacji wojny cenowej na rynku i problemów w sprzedaży przeszliśmy do pozycji lidera zmian na rynku, z najlepszym wynikiem w branży i stabilnym wzrostem spółki” Przemysław Januszko Prezes Zarządu IGEPA sp. z o.o.

PROGRAM SZKOLENIA:

Skuteczna Sprzedaż – czyli jak wejść do wąskiego grona najlepszych w branży – narzędzia i techniki efektywnej sprzedaży.

Siła, jaką daje mi rynek

  • Siła jaką daje mi moja firma
  • Siła, jaką daje mi konkurencja
  • Efekt “Megakonkurent”, “Megaargument”
  • Lejek sprzedażowy – jak wygląda w naszej firmie?

Standard działania – co oznacza?

  • Podstawowa zasada osiągania sukcesu w sprzedaży – model RAZ
  • Standard wizyty/standard rozmowy/standard obsługi
  • Wyznaczanie i komunikowanie celów dlaczego jest takie ważne?
  • Otwarcie – Badanie Potrzeb/Odkrywanie potencjału – Domknięcia – Praca z obiekcjami – Zakończenie – co jest ważne pomiędzy?
  • Jakie działania powodują, że nie pojawiają się obiekcje i zastrzeżenia?
  • Język korzyści w sprzedaży – skuteczna argumentacja handlowa
  • Domykanie czy otwieranie rachunku, który sposób wybierasz?

Autorytet Naturalny (AN) i Poczucie Własnej Wartości (PWW) w sprzedaży

  • Na czym budujemy nasz Autorytet Naturalny u klienta?
  • Z jakich elementów składa się PWW
  • Jak budować Poczucie Własnej Wartości u siebie?
  • Jak kształtować PWW u klienta?
  • Budowanie relacji biznesowych, relacje zależne/partnerskie
  • Jak rozwijać samoświadomość w sprzedaży?
  • Cykl rozwoju relacji z klientem

Narzędzia sprzedaży – “Skrzynka handlowca z narzędziami”

  • Budowanie zaufania – jak to się robi?
  • Skuteczne techniki sprzedaży
  • Sztuka zadawania pytań w nowym podejściu
  • Słuchanie klienta jak może nam pomóc?
  • Inspirowanie, sprzedawanie rozwiązań, stawianie wyzwań, angażowanie klienta, jak to działa?
  • Storytelling czyli sprzedaż bez sprzedawania
  • Techniki szybkiej sprzedaży
  • Prezentacja, pokaz i wystąpienia w sprzedaży
  • Praca ze strefą komfortu
  • Jak budować wyzwania i inspiracje dla klienta aby budowały nasz biznes i relacje?

Monitoring efektów czyli czego potrzeba jeszcze do osiągnięcia sukcesu?

  • Planowanie sprzedaży jako elementu osiągania sukcesu
  • Kluczowe wskaźniki sukcesu  – KPI
  • Matematyka Handlowa, czyli finansowe aspekty współpracy z klientem – na czym zarabia firma, a na czym tak na prawdę zarabia klient? Do czego służy rabat? itp.
  • Budowanie przewag i techniki sprzedaży – co jest dziś najbardziej skuteczne?
  • Segmentacja, targeting, retargeting klientów
  • Rozmowy podsumowujące z klientami – dlaczego warto je robić?

Co nowego w sprzedaży? – przegląd najnowszych trendów i metodologii w sprzedaży

DODATKOWO:

Program rozwoju sprzedaży „Najlepsi z Najlepszych”. Przygotowaliśmy specjalny program dla przedstawicieli handlowych oparty  na badaniach cech i kompetencji, które odpowiadają za sukcesy najlepszych handlowców.  Każdy uczestnik programu może sprawdzić, w jakim stopniu jego profil odpowiada „sprzedawcy idealnemu”. Może też zdiagnozować obszary do własnego rozwoju, które charakteryzują najlepszych handlowców?Obraz8

Klucz do klienta:

1. FRIS®: badanie stylu myślenia, działania i procesów zespołowych   badanie, które umożliwia rozwój samoświadomości i identyfikację stylu komunikacji i działania u siebie oraz zastosowanie modelu do sprzedaży i kontaktów z klientem.

2. D3+BAI® – najbardziej rozbudowana metodologia oparta o model DISC®. Jest niezbędnym elementem rozwoju wsprzedaży, łączy w sobie już 5 analiz: DISC SALES®, TEAMS, VALUES, BAI oraz ocenę lub diagnozę 360 stopni .

Fundamentem skutecznej sprzedaży jest przyjrzenie się i zrozumienie klienta, a nawet spojrzenie na niego z nieoczywistej perspektywy. Dopiero na tej bazie można budować kolejne „poziomy” umiejętności i specjalizacji. Nasze programy są skonstruowane według PIRAMIDY ROZWOJU W SPRZEDAŻY , to jest tak aby z jednej strony wyposażyć uczestnika w najlepsze narzędzia decydujące o skuteczności sprzedaży, a z drugiej wskazywać jak budować Autorytet Naturalny (AN) i Poczucie Własnej Wartości (PWW u siebie i klienta) oraz wspierać motywację i determinację w kierunku osiągnięcia poziomu Lidera Sprzedaży.

Szkolenia poza strefą komfortu

Nasze szkolenia pozwalają w sposób kontrolowany,  wyjść ze strefy komfortu, a w konsekwencji znacząco ją powiększyć. Wiemy, że takie podejście jest skuteczne. Z doświadczeń naszych klientów, jak i z badań wynika, że prędzej czy później każda grupa handlowców zamyka się właśnie w takiej strefie komfortu. Powtarzają utarte schematy, trzymają się tego samego sposobu myślenia. Odnotowują więc przeciętne wyniki i nic nie rokuje, że ich osiągnięcia znacząco się poprawią. Dopiero nowe doświadczenia, wyzwania, inspiracje, zmiana perspektywy, a więc poszerzenie strefy komfortu przekładają się na lepsze wyniki i większą skuteczność, a co za tym idzie lepsze planowanie rozwoju biznesu.

Autorskie programy 4Value

Akademia Skutecznej Sprzedaży –  składa się z 5 modułów szkoleniowych przeprowadzanych kolejno raz w miesiącu. Akademia kończy się certyfikacją, czyli egzaminem potwierdzającym nowo nabyte kompetencje. Rozwiązanie to proponujemy klientom, którym zależy na gruntownym rozwoju zespołu i widocznych wynikach. Nasz program pozwoli Państwu na wypracowanie lub udoskonalenie  skutecznego procesu sprzedaży, dostosowanego do Państwa firmy z uwzględnieniem specyfiki branży.

ZOBACZ TAKŻE: Matematyka Handlowa, czyli finansowe aspekty współpracy z klientem

ZOBACZ TAKŻE: Menedżer Sprzedaży – zarządzanie zespołem handlowym

ZOBACZ TAKŻE ARTYKUŁ: Skuteczna sprzedaż, Sprzedaż konsultacyjna

Zapraszam serdecznie Andrzej Kochanek:

ZAPISZ SIĘ

Zobacz także:Certyfikat jakości dla 4V; Program Rozwoju Sprzedaży, Sztuka Osiągania Rezultatów

logo