Matematyka handlowa czyli finansowe aspekty współpracy z klientem

Czy handlowcy potrafią liczyć? Czy wiedzą na czym zarabia firma, a na czym zarabiają tak na prawdę ich klienci? Matematyka handlowa opiera się o praktyczną wiedzę i umiejętności z zakresu podstaw finansowych, jakie są niezbędne do efektywnego prowadzenia procesu sprzedaży. Nasz program przeprowadza uczestników krok po kroku, w łatwy, przejrzysty sposób przez obszar myślenia marżą, podstaw rentowności w sprzedaży, zwrotu z inwestycji, tak aby świadomie wykorzystać potencjał jaki daje współpraca biznesowa. Ponadto pozwoli na swobodne łączenie elementów handlowych z merytorycznymi i miękkimi.

Cele szkolenia
Szkolenie pozwoli na zrozumienie na czym tak na prawdę zarabia Klient, a na czym my. Jak w sposób prosty podnieść wyniki sprzedaży i marżę?. Jak uniknąć pułapek handlowych w kalkulacji ofert i negocjacji warunków handlowych? Po szkoleniu uczestnicy będą rozumieć rolę struktury cen, marż i warunków handlowych, swobodnie stosować je w relacji z klientem dla uzyskania lepszej efektywności swoich działań, jak również nabędą umiejętność rozpoznania potrzeb w tym zakresie po stronie klienta:shutterstock_188141780

  • Poznanie wybranych elementów wpływających na wynik finansowy na kliencie
  • Usystematyzowanie wiedzy na temat struktur warunków handlowych
  • Rozwinięcie umiejętności „Myślenia marżą”
  • Rozwinięcie umiejętności przeniesienia warunków umowy handlowej na wynik finansowy
  • Wymiana doświadczeń
  • Program stworzony przez wieloletnich praktyków w zarządzaniu sprzedażą, autorów wielu artykułów i publ

Zakres merytoryczny szkolenia:

WARUNKI HANDLOWE – PODSTAWOWE POJĘCIA

  • Co oznaczają dobre relacje handlowe?
  • Główne modele ustalania warunków handlowych
  • Budżety poza kontraktem
  • Upusty, Rabaty, Bonusy, Ceny – model ceny 4N
  • Suma warunków na kliencie

RENTOWNOŚĆ FIRMY NA KLIENCIE NA PRODUKCIE

  • Jaki jest mój model rozwoju biznesy z klientem?
  • Koszta-typy, podział i zakres zarządzania
  • Zysk i marża firmy jako odzwierciedlenie efektywności działań
  • Marża, narzut – na czym tak naprawdę opieramy rozmowy z klientem

ELEMENTY WPŁYWAJĄCE NA MARŻĘ – ZALEŻNE OD HANDLOWCA

  • “Myślenie Marżą” co to tak na prawdę oznacza?
  • Dodatkowy rabat promocyjny
  • Rabat demo czy nic nie kosztuje?
  • Rabat promocyjny/faktura/gratis
  • Bonus na wcześniejszą płatność
  • Dodatkowy termin płatności
  • Jak elementy marży rozumie handlowiec, a jak jego klient?

KOSZT ROZSZERZENIA OFERTY

  • Marża na pokrycie – co tak na prawdę oznacza?
  • Próg rentowności – gdy inwestujesz w klienta, gdy monitorujesz ustalenia, gdy renegocjujesz warunki … itd.

KOSZT AKCJI PROMOCYJNYCH

  • Pre-ewaluacja akcji promocyjnej – jakie elementy tak na prawdę należy brać pod uwagę.
  • Mierzenie efektywności działań –RO(M)I
  • Jak działa i jak wyliczyć efekty cross-sellingu i up-sellingu?
  • Zysk z dodatkowej akcji promocyjnej

KLIENT- MARŻA NA DOSTAWCY

  • Na czym zarabia klient?
  • Kiedy zarabia dostawca?

ARGUMENTY FINANSOWE W ROZMOWACH Z KLIENTEM

  • Najważniejsze KPI klienta
  • Sposoby poprawy zyskowności dla kategorii
  • Łączenie elementów finansowych i merytorycznych
  • Zysk z rozszerzenia oferty
  • Efektywność działań – czy pracujemy na narzędziach czy etykietach narzędzi?
  • Ile będą kosztować propozycje zmian do kontraktu?
  • Czy jest szansa uzyskania zadowolenia z obu stron?

JAKI JEST MÓJ MODEL “MYŚLENIA MARŻĄ”?

Zobacz FILM: https://4value.com.pl/matematyka-handlowa-video/

Zobacz także nasze artykuły na ten temat:
“Matematyka Handlowa cz.1 – co każdy przedstawiciel i KAM wiedzieć powinien”
“Matematyka Handlowa cz.2 – dla menedżerów Sprzedaży i KAM”

Zobacz także kalendarz SZKOLEŃ OTWARTYCH (kliknij)

Zapraszamy:

Paweł_HaponiukZapytaj o Projekt!

Paweł Haponiuk
Partner Biznesowy 4Value Business Consulting

Zobacz także: Certyfikat jakości dla 4V