Strategia cenowa firmy

Budowa strategii cenowej to proces, który praktycznie nigdy się nie kończy. Dobra strategia cenowa opiera się o zestaw konkretnych narzędzi parametryzowanych za pomocą dynamicznej analizy danych, symulacji, testowania i prototypowania modeli predykcyjnych. Dobrze budowana strategia cenowa, potrafi dać natychmiastowy pozytywny wpływ na wyniki firmy, zaś źle prowadzona potrafi te wyniki skutecznie pogrążyć.

 

„Jeżeli nie podejmiemy działań, według wszelkiego prawdopodobieństwa przetrwamy, jednak jeżeli podejmiemy działania mamy szansę osiągnąć coś wielkiego” Jack Welch

 

Zarządzanie ceną to ogromy potencjał u jego podstawy leżą planowe ukierunkowane działania analityczne, połączone z monitorowaniem rynku i mierzeniem osiąganych rezultatów.
Umów Konsultację


Typowe wyzwania dla polityki cenowej

  • Wysoki poziom złożoności pricingu – zbyt wiele poziomów cenowych – model ceny 3N, 4N, 5N …
  • Niejasne zasady udzielania rabatów, rabaty nakładające się w różnych aktywnościach,
  • Jaka jest WAGA CENY?
  • Różne sposoby składania rabatów,
  • Brak warunków handlowych zależnych od osiągniętych celów lub brak ich stosowania,
  • Bezrefleksyjne ustalenie cen netto, brak osoby odpowiedzialnej za strategię cenową. Proces ustalania cen netto nie uwzględnia elastyczności cenowej, cen konkurencyjnych, dostępności, kosztów itp. w sposób systematyczny.
  • Ograniczone różnicowanie ze względu na poziomu usługi, warunki dodatkowe, segmenty klientów,
  • Brak uwzględniania poziomu usług ze względu na segmenty klientów np. dostawy, zwroty, call center I usługi dodatkowe. W rezultacie wysokie koszty usług i brak wpływu na zachowanie klientów.
  • Brak przygotowania handlowców do właściwych negocjacji cenowych i ich wyliczania (obrony ceny, utożsamiania się z ceną oraz matematyki handlowej).
  • Strategia na zmiany w czasie,  zmian cyklu życia produktów,
  • Brak koordynacji polityki cenowej z działaniami marketingu,
  • Cena niska, średnia, wysoka, cena premium – co to właściwie oznacza?
  • Brak monitoringu tego co się dzieje na rynku.

 

Odpowiedź na powyższe pytania to dopiero początek. Analizy prowadzimy w różnych płaszczyznach i w różnych kierunkach:

Czasami jestem zaskoczony, gdy wchodząc do firmy pytam „kto odpowiada za strategię cenową firmy” słyszę, no jak to wszyscy, pewnie zarząd, a na pewno dyrektor finansowy coś o tym wie. Dobra strategia cenowa pozwala firmie efektywnie funkcjonować tak w okresie wzrostu jak i spowolnienia gospodarczego, bo szybko wskazuje w jakich obszarach musimy podejmować decyzje i dostosowuje całą nasza firmę do tego co się dzieje na rynku.

Zamów Projekt!

ZAPRASZAM SERDECZNIE
– Richard Zinoecker