PIRAMIDA ROZWOJU W SPRZEDAŻY B2B

Często w dyskusjach z menedżerami sprzedaży omawiamy temat umiejętności osiągania wyników przez poszczególnych przedstawicieli, KAM czy doradców. Zastanawiamy się także, jak zbudować proces, który pozwoli w określonym czasie wykształcić grupę najlepszych przedstawicieli, bazując na „Piramidzie rozwoju w sprzedaży”.

Metodologie rozwoju sprzedaży i ich dopasowanie do zmieniającego się otoczenia ewoluują z czasem, kładąc nacisk na kolejne obszary i nowe media. U swoich podstaw nadal jednak funkcjonują jako kontakty biznesowe.  Jest wiele podejść do zagadnień rozwoju w sprzedaży B2B, jednak cel zawsze pozostaje ten sam – przekładanie działań na cele i wyniki. Piramida rozwoju w sprzedażyopisuje z jednej strony ścieżkę rozwoju handlowca na drodze do osiągnięcia poziomu „Lidera Sprzedaży”, z drugiej pokazuje także jak firmy – świadomie lub nieświadomie – podchodzą do rozwoju zespołów handlowych czy promocyjnych.Zapytaj o Projekt!

I. Na pierwszym poziomie jest wciąż wiele firm, które zatrudniają różne grupy przedstawicieli dając im jedynie wewnętrzne przeszkolenie produktowe, ramy warunków handlowych, promocji i pewne podstawy komunikacji do klientów. Przedstawiciel taki bazuje głownie na swoich naturalnych predyspozycjach oraz zdobywanym doświadczeniu. Często pomimo długiego stażu nie wychodzi poza jedną z trzech ról:

WYZNAWCA RELACJI – fan relacji nie pracuje na rozwiązaniach biznesowych tylko na „LUBIENIU”. Uważa, że to tylko dzięki jego dobrym relacjom klienci kupują od firmy. Buduje tzw. miękkie relacje „zależne”, w których to klient naciąga firmę na ustępstwa za pośrednictwem handlowców. Dobre relacje znikają przy jakichkolwiek kłopotach, zmianach strategii, warunków, powodując, że handlowiec wpada w panikę grożąc firmie, że klienci odejdą. Tutaj wydaje się, że przedstawiciel pracuje dla klienta i jego rolą jest negocjowanie warunków z firmą. Badania Challengera pokazują, że „wyznawcy relacji” przynoszą najwięcej problemów do firmy!

SPRZEDAWCA PROMOCJI – bazuje głównie na magii rabatów i dobrych cen. Stoi na stanowisku „Mogę zwiększyć sprzedaż, jak dacie większe rabaty i niższe ceny”, przy czym przy zwiększaniu rabatów sprzedaż spada, bo handlowiec taki nie sprzedaje WARTOŚCIĄ, a klienci tracą uznanie dla produktów i firmy.

CHODZĄCA ULOTKA – bazuje głównie na wiedzy, o produkcie i cenie. Uważa, że jak dobrze wyjaśni klientowi z czym przychodzi, pokona zastrzeżenia i pokaże cenę to sprzedaż zrobi się sama.

Taki model potrafił w przeszłości działać dość sprawnie w długim okresie czasu, dziś jest daleko niewystarczający choć nadal można go spotkać w wielu firmach.II. ŻOŁNIERZ SPRZEDAŻY- na drugim poziomie zakładamy, że firma zna korzyści z dobrego STANDARDU SPRZEDAŻY i wie, że duża ilość powtarzalnych wizyt w dobrej jakości we właściwym kierunku (segmentacja i targeting) przekłada się na wyniki. Opracowuje więc i wdraża standard działania, szkoli i rozwija zespół z technik sprzedaży, komunikacji i negocjacji. W efekcie uzyskuje więc sprawnych „ŻOŁNIERZY SPRZEDAŻY”, którzy potrafią efektywnie prowadzić i domykać dużą ilość wizyt i transakcji w zaplanowanym czasie. Dobry przedstawiciel w tym obszarze zna także konkurencję i rynek i jest już profesjonalistą na podstawowym poziomie. Tutaj działa model sprzedaży oparty na założeniach AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), na który składa się:

  • Otwarcie – 10%
  • Badanie potrzeb – 40%
  • Prezentacja – 30%
  • Zamknięcie – 20%

III. WIRTUOZ SPRZEDAŻY – szybko zmieniający się rynek, rosnąca konkurencyjność, rozwój nowych technologii, rosnące wymagania klientów sprawiają, że coraz częściej poszukujemy także nowych elementów rozwojowych zwiększających skuteczność osobistą przedstawicieli. Na tym poziomie zaczynamy pracę z  rozwojem świadomości i poczuciem własnej wartości (PWW). Nowe narzędzia w tym zakresie sprawiają, że możemy znacznie podnieść osobistą efektywność poprzez SAMOŚWIADOMOŚĆ, czyli poznanie własnego stylu sprzedaży, komunikacji i działania. Chodzi o to, że potrafię zidentyfikować i rozwijać skutecznie swój styl sprzedaży i komunikacji, nauczyć się rozpoznawania go u swoich klientów i dobierać odpowiednią komunikację i techniki sprzedaży w całym procesie biznesowym. Na rynku jest dostępnych obecnie wiele badań, które wspierają taki rozwój sami pracujemy z DISC SALES®.  Po wielu własnych doświadczeniach uważam, że dziś jest to punkt obowiązkowy dla przedstawicieli i menedżerów, którzy chcą być naprawdę skuteczni.

Samoświadomość na tym poziomie to dopiero początek. Jest podstawą do świadomego budowania POCZUCIA WŁASNEJ WARTOŚCI (PWW) swojego i klienta. Nathaniel Branden wyróżnia „6 filarów poczucia własnej wartości” jako:

  • ja ideał – czyli co myślę o sobie
  • opinie innych i równowaga w tym zakresie
  • sukcesy w pracy i  życiu
  • asertywność i odpowiedzialność
  • relacje z ludźmi
  • wewnętrzny balans

daje to naturalny efekt taki, że przedstawiciel własną osobą wspiera świadomie to co reprezentuje, sprzedaje lub promuje. Praca z PWW i samoświadomością daje więc, nieoczekiwane efekty bardzo pozytywnego budowania AUTORYTETU NATURALNEGO (AN) u klienta. Dobrze gdy firma rozszerza tutaj wiedzę przedstawicieli także o to co, ważne dla samych klientów, tj. na czym polega ich biznes, co jest dla nich ważne, co ich martwi, jakie mają cele,  jak patrzą na współpracę, jakimi problemami żyją itp. W efekcie przedstawiciel swobodnie stosuje całą gamę technik sprzedaży w połączeniu z własną osobowością i pracą nad PWW klienta. Osiąga w ten sposób poziom dobrze zbudowanych relacji biznesowych, który określamy jako partnerstwo w biznesie/kontaktach. Na tym etapie stosujemy częściej model sprzedaży doradczej gdzie akcenty są rozłożone w nieco inny sposób:

  • Zaufanie – 40%
  • Badanie potrzeb – 30%
  • Prezentacja – 20%
  • Potwierdzanie – 10%

(Źródło: Brian Tracy; Strategie skutecznej sprzedaży)

IV. LIDER SPRZEDAŻY – na ostatnim poziomie jest to, co nazywamy Sztuką Osiągania Rezultatów – inaczej mówiąc „biorę odpowiedzialność za to co robię i podejmuję wyzwania”. LIDERZY SPRZEDAŻY, są świadomi swoich możliwości i umiejętności. Potrafią obserwować, planować, analizować, przekraczać strefę komfortu i działać, łącząc to co najistotniejsze dla firmy, z tym co oczekiwane przez klienta. Najlepsi inspirują i intrygują klientów, potrafią rozmawiać o rozwoju ich biznesu, osiągają rezultaty pomimo zmian, wysokich celów, i trudnych sytuacji. Dysponują także umiejętnością wracania do stanu pozytywnej równowagi po najbardziej wymagających zadaniach i trudnych sytuacjach. Mają za sobą skuteczne zmiany portfeli, warunków, produktów czy firmy i zawsze pozostają w czołówce.

Często jestem pytany, o to czy to jest wrodzone czy tego można się nauczyć? Odpowiedź jest oczywista TEGO MOŻNA SIĘ NAUCZYĆ!

Kolejne pytanie, to ile czasu potrzeba aby osiągnąć ten poziom? A Wy jak myślicie…?

AUTOR: Andrzej KochanekUmów Konsultację