PIRAMIDA ROZWOJU W SPRZEDAŻY B2B
Często w dyskusjach z menedżerami sprzedaży omawiamy temat umiejętności osiągania wyników przez poszczególnych przedstawicieli, KAM czy doradców. Zastanawiamy się także, jak zbudować proces, który pozwoli w określonym czasie wykształcić grupę najlepszych przedstawicieli, bazując na „Piramidzie rozwoju w sprzedaży”.
Metodologie rozwoju sprzedaży i ich dopasowanie do zmieniającego się otoczenia ewoluują z czasem, kładąc nacisk na kolejne obszary i nowe media. U swoich podstaw nadal jednak funkcjonują jako kontakty biznesowe. Jest wiele podejść do zagadnień rozwoju w sprzedaży B2B, jednak cel zawsze pozostaje ten sam – przekładanie działań na cele i wyniki. Piramida rozwoju w sprzedaży – opisuje z jednej strony ścieżkę rozwoju handlowca na drodze do osiągnięcia poziomu „Lidera Sprzedaży”, z drugiej pokazuje także jak firmy – świadomie lub nieświadomie – podchodzą do rozwoju zespołów handlowych czy promocyjnych.Zapytaj o Projekt!
I. Na pierwszym poziomie jest wciąż wiele firm, które zatrudniają różne grupy przedstawicieli dając im jedynie wewnętrzne przeszkolenie produktowe, ramy warunków handlowych, promocji i pewne podstawy komunikacji do klientów. Przedstawiciel taki bazuje głownie na swoich naturalnych predyspozycjach oraz zdobywanym doświadczeniu. Często pomimo długiego stażu nie wychodzi poza jedną z trzech ról:
FAN RELACJI – fan relacji nie pracuje na rozwiązaniach biznesowych tylko na „LUBIENIU”. Uważa, że to tylko dzięki jego dobrym relacjom klienci kupują od firmy. Buduje tzw. miękkie relacje „zależne”, w których to klient naciąga firmę na ustępstwa za pośrednictwem handlowców. Dobre relacje znikają przy jakichkolwiek kłopotach, zmianach strategii, warunków, powodując, że handlowiec wpada w panikę grożąc firmie, że klienci odejdą. Tutaj wydaje się, że przedstawiciel pracuje dla klienta i jego rolą jest negocjowanie warunków z firmą. Badania Challengera pokazują, że „wyznawcy relacji” przynoszą najwięcej problemów do firmy!
SPRZEDAWCA PROMOCJI – bazuje głównie na magii rabatów i dobrych cen. Stoi na stanowisku „Mogę zwiększyć sprzedaż, jak dacie większe rabaty i niższe ceny”, przy czym przy zwiększaniu rabatów sprzedaż spada, bo handlowiec taki nie sprzedaje WARTOŚCIĄ, a klienci tracą uznanie dla produktów i firmy.
CHODZĄCA ULOTKA – bazuje głównie na wiedzy, o produkcie i cenie. Uważa, że jak dobrze wyjaśni klientowi z czym przychodzi, pokona zastrzeżenia i pokaże cenę to sprzedaż zrobi się sama. Jednak badania w tym zakresie pokazują, że mówienie do klienta poprzez cechy produktów, wywołuje najwięcej zastrzeżeń cenowych, obniżanie wartości i porównania z konkurencją. Częsta pułapka dla przedstawicieli medycznych, branż produkujących technologie czy w produktach finansowych.
Warto zauważyć, że u przedstawicieli na tym poziomie czasami występuje jeszcze tak zwany efekt Dunninga-Krugera, który polega na tym, że im mniej wiesz tym bardziej jesteś przekonany, że znasz już wszystko, jesteś ekspertem. Taki model w różnej formie potrafi działać w wielu firmach latami. Oczywiście tam gdzie chcemy rozwijać skuteczne zespoły sprzedażowe oparte na liderach sprzedaży potrzebne są następne kroki. Taki model potrafił w przeszłości działać dość sprawnie w długim okresie czasu, dziś jest daleko niewystarczający choć nadal można go spotkać w wielu firmach.
II. ŻOŁNIERZ SPRZEDAŻY- na drugim poziomie zakładamy, że firma zna korzyści z dobrego STANDARDU SPRZEDAŻY i wie, że duża ilość powtarzalnych wizyt w dobrej jakości we właściwym kierunku (segmentacja i targeting) przekłada się na wyniki. Opracowuje więc i wdraża standard działania, szkoli i rozwija zespół z technik sprzedaży, komunikacji i negocjacji. W efekcie uzyskuje więc sprawnych „ŻOŁNIERZY SPRZEDAŻY”, którzy potrafią efektywnie prowadzić i domykać dużą ilość wizyt i transakcji w zaplanowanym czasie. Dobry przedstawiciel w tym obszarze ukończył Akademię Skutecznej Sprzedaży, zna konkurencję, rynek i jest już profesjonalistą na podstawowym poziomie. Tutaj działa model sprzedaży oparty na założeniach AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), na który składa się:
- Otwarcie – 10%
- Badanie potrzeb – 40%
- Prezentacja – 30%
- Zamknięcie – 20%
III. Trzeci poziom wynika z szybko zmieniającego się rynku B2B. Większa skala klientów, zmieniające się potrzeby, rosnące wymagania, zaostrzona konkurencja, rozwój nowych technologii, sprawiają, że poszukujemy nowych elementów rozwojowych zwiększających skuteczność osobistą przedstawicieli. Zaczynamy więc pracę z rozwojem samoświadomości, wiedzą jak budować autorytet naturalny (AN) u klienta, oraz rozwijać poczuciem własnej wartości (PWW) swoje i klienta. Narzędzia w tym zakresie sprawiają, że możemy znacznie podnieść efektywność osobistą handlowców. Sam przedstawiciel potrafi już skutecznie wspierać swoja osobą to co sprzedaje, uwypuklając prawdziwe wartości dla klienta.
W zależności od osobowości przedstawiciela rozróżniamy tutaj:
- EKSPERTA SPRZEDAŻY gdy mamy do czynienia z osobą bardziej analityczną lub
- WIRTUOZA SPRZEDAŻY w przypadku osoby bardziej ekspresyjnej.
W efekcie przedstawiciel swobodnie stosuje całą gamę technik sprzedaży w połączeniu z pracą nad własną samoświadomością, pewnością siebie i PWW swoim i klienta. Potrafi naturalnie łączyć to co najistotniejsze dla firmy, z tym co oczekiwane przez klienta. Osiąga w ten sposób poziom dobrze zbudowanych relacji biznesowych, które określamy jako „Partnerstwo w biznesie”. Dobre relacje – są podstawą do świadomego wpływania na zwiększenie biznesu obu stron i pogłębianiu współpracy. Na tym etapie stosujemy częściej Model Sprzedaży Doradczej gdzie akcenty są rozłożone w nieco inny sposób. Jak podaje Brian Tracy w książce „Strategie skutecznej sprzedaży” waga poszczególnych elementów wygląda tak:
- Zaufanie – 40%
- Badanie potrzeb – 30%
- Prezentacja – 20%
- Potwierdzanie – 10%
Jak widzimy tutaj „zaufanie sprzedaje”. Gdy firma rozszerza wiedzę i umiejętności przedstawicieli także o to co, ważne dla samych klientów, tj. na czym polega ich biznes, co jest dla nich ważne, co ich martwi, jakie mają cele, jak patrzą na współpracę, jakimi problemami żyją itp. wtedy współpraca zaczyna przypominać raczej działania na ciągle „otwartym rachunku”, na którym po prostu realizujemy kolejne zlecenia.
Nowe narzędzia na rynku sprawiają, że możemy znacznie podnieść osobistą efektywność poprzez SAMOŚWIADOMOŚĆ, czyli poznanie własnego stylu sprzedaży, komunikacji i działania. Chodzi o to, że potrafię zidentyfikować i rozwijać skutecznie swój styl sprzedaży i komunikacji, nauczyć się rozpoznawania go u swoich klientów i dobierać odpowiednią komunikację i techniki sprzedaży w całym procesie biznesowym. Na rynku jest dostępnych obecnie wiele badań, które wspierają taki rozwój sami pracujemy z DISC SALES®. Po wielu własnych doświadczeniach uważam, że dziś jest to punkt obowiązkowy dla przedstawicieli i menedżerów, którzy chcą być naprawdę skuteczni.
Samoświadomość na tym poziomie to dopiero początek. Jest podstawą do świadomego budowania POCZUCIA WŁASNEJ WARTOŚCI (PWW) swojego i klienta. Nathaniel Branden wyróżnia „6 filarów poczucia własnej wartości” jako:
- ja ideał – czyli co myślę o sobie
- opinie innych i równowaga w tym zakresie
- sukcesy w pracy i życiu
- asertywność i odpowiedzialność
- relacje z ludźmi
- wewnętrzny balans
daje to naturalny efekt taki, że przedstawiciel własną osobą wspiera świadomie to co reprezentuje, sprzedaje lub promuje. Praca z PWW i samoświadomością daje finalne efekty bardzo pozytywnego budowania AUTORYTETU NATURALNEGO (AN) u klienta. 
IV. Na szczycie piramidy znajduje się LIDER SPRZEDAŻY. Odznacza go duża dojrzałość i coś co nazywamy „Sztuką osiągania rezultatów”. Działa przez pozytywny wpływ, odpowiednią energię i mindset. Potrafi stawiać wyzwania klientowi, rozwijać go, dawać dodatkową wartość.
„Lepiej aby cię szanowali niż lubili, jak już szanują to dobrze aby lubili” (M. Dixon, B. Adamson.)
Lider sprzedaży nie pyta: „czego potrzebuje klient?”, tylko: „dokąd powinienem go poprowadzić?”.
Cechuje go w szczególności:
- Proaktywność, nie reaktywność
- Kształtowanie decyzji klienta
- Autorytet NaturalnY
- Wizja, pozytywny wpływ i dyscyplina
- Pewność siebie i odpowiedzialność
Liderzy sprzedaży, są świadomi swoich możliwości i umiejętności. Potrafią obserwować, analizować i planować działania, przekraczając swoją strefę komfortu. Są w stanie rozmawiać o rozwoju biznesu klienta. Osiągają rezultaty pomimo zmian, wysokich celów, i trudnych sytuacji. Mają za sobą skuteczne zmiany portfeli, warunków, produktów czy nawet firmy, jednak zawsze po pewnym czasie pojawiają się w czołówce zespołów sprzedażowych. Często jestem pytany, o to czy to jest wrodzone czy tego można się nauczyć?
Odpowiedź jest oczywista TEGO MOŻNA SIĘ NAUCZYĆ!
Kolejne pytanie, to ile czasu potrzeba aby osiągnąć ten poziom? A Wy jak myślicie…?
CYKL CIĄGŁEGO DOSKONALENIA W SPRZEDAŻY
Aby rozwój w ramach piramidy opisanej powyżej działał skutecznie, każdy handlowiec musi mieć świadomość ciągłego doskonalenia. Cykl ciągłego doskonalenia w sprzedaży, wiedzie przez 5 etapów:
SZTUKA OSIĄGANIA REZULTATÓW – MODEL RAZ
Pracując w sprzedaży niezależenie od branży, co roku stoimy przed tym samym wyzwaniem: jak rosnąć w następnym, kolejnym i kolejnym roku? Nasze działania przypominają wspinaczkę górską, w której właśnie zdobyty szczyt, czyli sukces, jest tarasem do zdobycia następnego szczytu. Model RAZ (Rezultaty, Aktywności, Zasoby), pokazuje jak planując odpowiednio wszystkie trzy elementy, możemy łatwo prowadzić cały proces.
AUTOR: Andrzej KochanekUmów Konsultację
