Program Rozwoju Sprzedaży
Podstawowy cel większości organizacji biznesowych pozostaje od początku właściwie niezmienny i jest nim zwiększenie sprzedaży oraz szeroko rozumiana poprawa jej efektywności. Zarządzanie sprzedażą to opracowany zestaw strategii, technik i narzędzi, które przekładają się na wyniki. Projektujemy i wdrażamy strategie sprzedaży, wypracowujemy indywidualne programy rozwoju i prowadzimy zespoły sprzedaży do osiągnięcia wyznaczonych celów.
I. W SPRZEDAŻ BTB:
Pierwszy w 1925 gdy E.K.Strong wydał “The Psychology of Selling”, gdzie po raz pierwszy zdefiniował standardy i techniki sprzedaży będące do dziś podstawą działania i wszystkich programów sprzedażowych.
Drugi miał miejsce dopiero w latach 70/80, kiedy Profesor Neil Rackham z zespołem przeprowadził szerokie badania dotyczące skuteczności sprzedaży na dużą skalę, badając ponad 10 tyś. sprzedawców w 23 krajach w największych firmach na świecie.
Trzeci nastąpił zupełnie niedawno, bo już w XXI wieku, tuż po kryzysie finansowym w latach 2008-2012 grupa badaczy z CEB przebadała 6000 sprzedawców z 90 firm, swoje wyniki opublikowali w książce “Sprzedawaj jak Challenger”.
Czwarty to INTERNET i MULTICHANNEL
II. W SPRZEDAŻ BTC
Po pierwsze – sprzedaż D2D, rozwój handlu i sklepów
Po drugie – era dużych marketów, centrów handlowych i rozwój sprzedaży wysyłkowej, a następnie kroczące zwycięstwo średnich formatów
Po trzecie – szybko rozwijająca się sprzedaż przez INTERNET, e-commerce, automatyczne lejki sprzedażowe, SEO, MULTICHANNEL. Mamy już zapowiedź następnej ery: sprzedaż bezobsługową, a nadchodzi sprzedaż wirtualna i dostawy dronami. Pomiędzy jest wiele innych form jak marketing sieciowy MLM, sprzedaż w sieci kontaktów BTB itp.
Ważne aby zbudować całość o spójną strategię sprzedaży i oczekiwane rezultaty. Nie wyklucza to testowania kilku kierunków po drodze. Następnie istotne jest abyśmy dobrali do tego odpowiedni zestaw narzędzi i aktywności, czyli ile działań, jak często powtarzanych, odpowiednio ukierunkowanych oraz co ważne odpowiedniej jakości powinniśmy skierować na rynek do klientów. Kolejny krok, który jest podstawą analizy to zasoby, czyli właściwi ludzie ich wiedza i umiejętności, struktura, dalej finanse, marketing, media społecznościowe itd. Z kolei analiza “LEJKA SPRZEDAŻY” firmy daje informację gdzie są nasi obecni i przyszli klienci i jakie formy dotarcia są najbardziej skuteczne.
Metodologia 4VALUE Business Consulting korzysta z najnowszych badań w tym zakresie. Opiera się na analizie i diagnozie obecnego systemu sprzedaży, określeniu potrzeb, celów biznesowych, wypracowaniu właściwej strategii, planu działania, a następnie wdrożeniu wraz z monitoring i opcjami modyfikowania:
Sztuka Osiągania Rezultatów w sprzedaży – Piramida rozwoju i dojrzałości
Łączymy TWARDE elementy BIZNESOWE z MIĘKKIMI. Brian Tracy w „Strategie Skutecznej Sprzedaży” pisze tak: 70% sprzedawców jest słabo przeszkolona. Większość szkoleń to szkolenia techniczne produktowe, wewnętrzne, ważne na początku. Jednak w szkoleniu sprzedawców 80% to sprawa mentalna, 20% to kwestia techniczna. 95% sprzedawców nie potrafi sprzedawać potrafi jedynie „Paplać o swoich produktach”. Budując struktury zakładamy, że sprzedaż to jest proces, a ścieżka rozwoju pracowników biegnie zgodnie w rysunkiem poniżej:
Wdrożone programy sprzedaży, w zależności od firmy i oznaczonych celów pozwalają nam przesunąć skuteczność zespołów na skali od 20 do 40 procent lub więcej. Program opiera się o metodologię 4VALUE – analizę działań w spółce w porównaniu z najlepszymi standardami na rynku i wypracowanie rozwiązań i działań rozwojowych:
- najbardziej efektywne strategie sprzedaży na rynku
- najnowsze skuteczne modele sprzedaży wynikające z badań
- ustalenie strategii dla wzrostu sprzedaży firmy według STOP – LOOK – GO
- jaki jest “lejek sprzedaży” w naszej firmie?
- strategia na działania w internecie w tym SEO
- umiejętność osiągania i przekraczania celów – zasady, metodologia i najlepsza praktyka
- wypracowanie narzędzi sprzedaży i marketingu
- definicja wartości dla klienta
- skuteczna sprzedaż – “Skrzynka z narzędziami”
- wdrożenie oraz rozwój sprzedaży przez ciągłe podnoszenie umiejętności, kompetencji i motywacji sił sprzedaży – Skuteczna Sprzedaż
- monitoring wyników, budżetów, kosztów (Data Integrator)
- zarządzanie zmianą w całym procesie
CO BĘDZIE EFEKTEM?
W wyniku wdrożenia procesu otrzymacie Państwo po pierwsze system efektywnej sprzedaży, po drugie wzrost sprzedaży. Analiza obejmujący wszystkie zakresy działania właściwe dla Waszej Firmy dostosowane do branży oraz takie, które być może jeszcze nie są w branży wykorzystywane, a wprowadzone, dadzą Wam przewagę na rynku. Co najważniejsze poszukamy także nowych wartości dla klientów.
ZOBACZ ARTYKUŁ: Skuteczna Sprzedaż, oraz Skuteczna sprzedaż – SZKOLENIE
ZOBACZ ARTYKUŁ: “Matematyka Handlowa cz.II – dla Menedżerów Sprzedaży i KAM”
