Szkolenie Skuteczna Sprzedaż KAM –  Key Account Manager – to kwintesencja szkoleń sprzedażowych w B2B. Istota funkcji KAM opiera się o wdrożenie odpowiedniego poziomu profesjonalnej obsługi dla wyodrębnionych kluczowych klientów firmy, klasyfikowanych według: wielkości podmiotu lub organizacji, poziomu sprzedaży, potencjału wzrostowego, bądź ze względu na funkcje opiniotwórcze w danym środowisku lub inne ważne dla firmy czynniki. Najczęściej są to więc sieci, dystrybutorzy lub inne podmioty.

CELE WARSZTATÓW:ID-100490053

Celem szkolenia jest zrozumienie podejścia do biznesu, wypracowanie metod osiągania rezultatów, wdrożenie sposobu myślenia marżą w firmie i poznania specyfiki działania klientów. Wiedza ta ma pomóc handlowcom  w byciu konkurencyjnym oraz w rozwinięciu efektywnych modeli współpracy z klientami/kupcami.

Warsztaty opierają się na kilku obszarach, które przedstawiają:

  • Funkcję dostawcy w budowaniu i realizacji strategii rozwoju kategorii
  • Rolę, zadania oraz wyzwania, które stoją przed kupcami sieci detalicznych
  • Elementy budowania długofalowej współpracy z kupcami sieci
  • Znaczenie działań promocyjnych we współpracy z dostawcą
  • Cele i strategie sprzedażowe kupców
  • Sposób myślenia, działania oraz komunikowania kupców

Szkolenie ma charakter warsztatowy, część czasu uczestnicy będą pracowali indywidualnie lub w grupach. Na szkoleniu będzie możliwość pracy na wybranych przez uczestników przykładach z ich współpracy z klientami.
Czas trwania szkolenia – 2 dni

PROGRAM  WARSZTATÓW:

Skuteczne Sprzedaż KAM – czyli jak efektywnie współpracować z najważniejszymi klientami i sieciami.

PROFESJONALNE PRZYGOTOWANIE

  • Siła jaką daje mi moja firma
  • Siła jaką daje mi konkurencja i rynek
  • Otoczenie rynkowe – główne elementy – ich wpływ na działania klientów i kupców
  • Znaczenie badań rynkowych w realizacji strategii sprzedaży.
  • Efekt „Mega-konkurenta”
  • Co to znaczy być partnerem w biznesie?
  • Co na temat rynku wie dostawca, czego nie wiedzą kupcy?

PERSPEKTYWA KUPCA

  • Rola i zadania kupca w sieci detalicznej
  • Czego oczekują kupcy od dostawców na temat rynku oraz produktu?
  • Struktura sieci – działy, kategorie, produkty
  • Cele dla firmy, dla kategorii, cele operacyjne oraz osobiste.
  • Podstawowe KPI – wskaźniki, z których rozliczani są kupcy
  • Strategia zarządzania kategorią produktów
  • Strategia zarządzania dostawcami
  • Współpraca z dostawcami

KLUCZOWE ELEMENTY W BUDOWANIU DŁUGOFALOWEJ WSPÓŁPRACY

  • Cele klientów, a cele firmy farmaceutycznej – porównanie
  • Mocne  strony firmy,  w kontekście potrzeb kupców
  • Analiza konkurencji w kontekście celów klientów/kupców – szanse i zagrożenia
  • Długofalowa perspektywa kontra „one shot” biznes
  • Analiza i wykorzystanie danych rynkowych i sprzedażowych
  • Forecast zakupów oraz wymiana danych w pracy z klientami/dystrybutorami
  • Budowanie długofalowego planu współpracy z klientem – kluczowe narzędzie dostawcy.

MATEMATYKA HANDLOWA – NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY

  • Struktura warunków handlowych – model angielski i francuski – trendy
    w rozwoju struktury warunków
  • Rodzaje i typy rabatów, upustów oraz bonusów
  • Kontrakt – struktura warunków handlowych i kluczowe zapisy kontraktowe
  • Jak podnieść marżę na klientach
  • Marża – narzut – skąd różnica
  • Ile ”waży” rabat promocyjny
  • Rodzaje oraz znaczenie cenników handlowych – praca z cenami detalicznymi
  • Jak bronić ceny?
  • Budżety kontraktowe

PROMOCJE PRODUKTÓW

  • Regulacje dla działań promocyjnych w branży
  • Funkcja i rola promocji produktowych
  • Znaczenie i rola działań promocyjnych w świadomości kupca
  • Jak nie cena to, co? Typy i rodzaje promocji.
  • Strategia promocyjna „push” i „pull” – kiedy jest stosowana?
  • Pre i post-ewaluacja aktywności promocyjnych – jak ją wykorzystać?

KOMUNIKACJA Z KUPCAMI

  • Co myśli kupiec – jak kupcy odnoszą się do dużych dostawców/korporacji?
  • Główne cele kupców, obszary negocjacji
  • Jak prezentować firmę, jak prezentować siebie, jak prezentować ofertę?
  • Jaką postawę powinien prezentować handlowiec?
  • Jakie relacje sprzedają?

ANALIZA CASE-ÓW UCZESTNIKÓW

Ponadto DISC SALES® – rewelacyjne narzędzie pogłębienia umiejętności w sprzedaży, najbardziej rozbudowana metodologia rozwoju samoświadomości w ramach D3+BAI® z równoczesną analizą indywidualnych predyspozycji do sprzedaży oraz z instrukcją jak skutecznie wykorzystać te atuty u klientów.

ZOBACZ ARTYKUŁ: Key Account Manager – co to dzisiaj oznacza?
ZOBACZ TAKŻE– Negocjacje zaawansowane z sieciami

Zapraszam!
Paweł Haponiuk
– Partner 4VALUE Business Consulting