Szkolenie Skuteczna Sprzedaż KAM – Key Account Manager – to kwintesencja szkoleń sprzedażowych w B2B. Istota funkcji KAM opiera się o wdrożenie odpowiedniego poziomu profesjonalnej obsługi dla wyodrębnionych kluczowych klientów firmy, klasyfikowanych według: wielkości podmiotu lub organizacji, poziomu sprzedaży, potencjału wzrostowego, bądź ze względu na funkcje opiniotwórcze w danym środowisku lub inne ważne dla firmy czynniki. Najczęściej są to więc sieci, dystrybutorzy lub inne podmioty.
CELE WARSZTATÓW:
Celem szkolenia jest zrozumienie podejścia do biznesu, wypracowanie metod osiągania rezultatów, wdrożenie sposobu myślenia marżą w firmie i poznania specyfiki działania klientów. Wiedza ta ma pomóc handlowcom w byciu konkurencyjnym oraz w rozwinięciu efektywnych modeli współpracy z klientami/kupcami.
Warsztaty opierają się na kilku obszarach, które przedstawiają:
- Zadania i rolę KAM w organizacji
- Funkcję dostawcy w budowaniu i realizacji strategii rozwoju kategorii
- Rolę, zadania oraz wyzwania, które stoją przed kupcami sieci detalicznych
- Elementy budowania długofalowej współpracy z kupcami sieci
- Znaczenie działań promocyjnych we współpracy z dostawcą
- Cele i strategie sprzedażowe kupców
- Sposób myślenia, działania oraz komunikowania kupców
Szkolenie ma charakter warsztatowy, część czasu uczestnicy będą pracowali indywidualnie lub w grupach. Na szkoleniu będzie możliwość pracy na wybranych przez uczestników przykładach z ich współpracy z klientami.
Czas trwania szkolenia – 2 dni
PROGRAM WARSZTATÓW:
Skuteczne Sprzedaż KAM – czyli jak efektywnie współpracować z najważniejszymi klientami i sieciami.
PROFESJONALNE PRZYGOTOWANIEZapisz się TERAZ!
- Siła jaką daje mi moja firma
- Siła jaką daje mi konkurencja i rynek
- Otoczenie rynkowe – główne elementy – ich wpływ na działania klientów i kupców
- Znaczenie badań rynkowych w realizacji strategii sprzedaży.
- Efekt „Mega-konkurenta”
- Co to znaczy być partnerem w biznesie?
- Co na temat rynku wie dostawca, czego nie wiedzą kupcy?
PERSPEKTYWA KUPCA
- Rola i zadania kupca w sieci detalicznej
- Czego oczekują kupcy od dostawców na temat rynku oraz produktu?
- Struktura sieci – działy, kategorie, produkty
- Cele dla firmy, dla kategorii, cele operacyjne oraz osobiste.
- Podstawowe KPI – wskaźniki, z których rozliczani są kupcy
- Strategia zarządzania kategorią produktów
- Strategia zarządzania dostawcami
- Współpraca z dostawcami
KLUCZOWE ELEMENTY W BUDOWANIU DŁUGOFALOWEJ WSPÓŁPRACY
- Cele klientów, a cele firmy farmaceutycznej – porównanie
- Mocne strony firmy, w kontekście potrzeb kupców
- Analiza konkurencji w kontekście celów klientów/kupców – szanse i zagrożenia
- Długofalowa perspektywa kontra „one shot” biznes
- Analiza i wykorzystanie danych rynkowych i sprzedażowych
- Forecast zakupów oraz wymiana danych w pracy z klientami/dystrybutorami
- Budowanie długofalowego planu współpracy z klientem – kluczowe narzędzie dostawcy.
MATEMATYKA HANDLOWA – NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY
- Struktura warunków handlowych – model angielski i francuski – trendy
w rozwoju struktury warunków - Rodzaje i typy rabatów, upustów oraz bonusów
- Kontrakt – struktura warunków handlowych i kluczowe zapisy kontraktowe
- Jak podnieść marżę na klientach
- Marża – narzut – skąd różnica
- Ile ”waży” rabat promocyjny
- Rodzaje oraz znaczenie cenników handlowych – praca z cenami detalicznymi
- Jak bronić ceny?
- Budżety kontraktowe
PROMOCJE PRODUKTÓW
- Regulacje dla działań promocyjnych w branży
- Funkcja i rola promocji produktowych
- Znaczenie i rola działań promocyjnych w świadomości kupca
- Jak nie cena to, co? Typy i rodzaje promocji.
- Strategia promocyjna „push” i „pull” – kiedy jest stosowana?
- Pre i post-ewaluacja aktywności promocyjnych – jak ją wykorzystać?
KOMUNIKACJA Z KUPCAMI
- Co myśli kupiec – jak kupcy odnoszą się do dużych dostawców/korporacji?
- Główne cele kupców, obszary negocjacji
- Jak prezentować firmę, jak prezentować siebie, jak prezentować ofertę?
- Jaką postawę powinien prezentować handlowiec?
- Jakie relacje sprzedają?
ANALIZA CASE-ÓW UCZESTNIKÓW
Ponadto ŚWIADOMA SPRZEDAŻ DISC SALES® – rewelacyjne narzędzie pogłębienia umiejętności w sprzedaży, najbardziej rozbudowana metodologia rozwoju samoświadomości w ramach D3+BAI® z równoczesną analizą indywidualnych predyspozycji do sprzedaży oraz z instrukcją jak skutecznie wykorzystać te atuty u klientów.
ZOBACZ ARTYKUŁ: Key Account Manager – co to dzisiaj oznacza?
ZOBACZ TAKŻE– Negocjacje zaawansowane z sieciami
Zapraszam!
Paweł Haponiuk – Partner 4VALUE Business Consulting
