Istota sukcesu w sprzedaży B2B

Gdzie leży istota sukcesu w sprzedaży B2B? Co wiedzą najlepsze firmy, a nam umyka?

Szukając najlepszych rozwiązań w sprzedaży B2B, poszukujemy zwykle nowych technik, rozwiązań, czasami magicznych narzędzi. Zatrudniamy ludzi z określonym talentem, doświadczeniem, mających określone cechy itp. Itd …

Jeżeli weźmiemy większościowe podejście do podnoszenia jakości handlowców, w którym jak coś się dziej „NIE TAK” zapraszamy firmę aby zrobiła szkolenie jest zarówno dobrym początkiem, jak i niezrozumieniem problemu. Tak samo, gdy szef handlowców mówi po jakimś czasie, że szkolenie fajnie jednak nie działa, bo ludzie wrócili do swoich nawyków. Cóż jest tu wiele elementów jednak wyróżnijmy dwa główne:

1. Czy szkolenie działa zależy w dużej mierze od pracy po szkoleniu i tu potrzebna jest intensywna współpraca menedżera grupy ze szkoleniowcem, czyli co i w jakim zakresie powinno się pojawić na stałe w naszej pracy, co wprowadzamy w nasz standard sprzedaży i jak możemy to monitorować?
2. Drugi element to pytanie na jaki etapie naszego procesu rozwoju w sprzedaży jest nasz zespół i poszczególni członkowie.?

Najlepsze firmy już dawno zrozumiały, że aby z przedstawicieli tworzyć Liderów Sprzedaży potrzebny jest ciągły proces, za który odpowiada firma.

Badania prowadzone przez Borisa Groysberga, Ashisa Nandy i Nitina Nory,  wykazały, że są firmy, które potra­fią zwiększyć liczbę pracowników z grupy A – najlepszych, dzięki odpowiedniemu procesowi składającemu się ze szkoleń, coachingu, mentoringu, rozumienia wyznaczonych celów, konsekwencji działań, wspartego analizą danych, komunikacją wspólnych war­tości oraz odpowiednią motywacją. Badacze formułują także tezę, że dla suk­cesu stworzenia wydajnego zespołu skła­dającego się z pracowników typu A – 30% to cechy zależne od jednostki, a aż 70% od odpowiedniego procesu rozwojowego. Wymienione badania przenoszą nas  zatem do pewnej sekwencji działań, które nazywamy piramidą rozwoju i dojrzałości w sprzedaży.

Piramida rozwoju i dojrzałości w sprzedaży – opisuje z jednej strony ścieżkę rozwoju przedstawiciela na drodze do osiągnięcia poziomu „Lidera Sprzedaży”, z drugiej pokazuje na czym zbudować proces stałego wzrostu. Z tego punktu widzenie nie jest istotne który system sprzedaży wybierzemy, istotne jest jak zbudujemy proces, który będzie potrafił przenieść naszych handlowców z poziomu pierwszego na poziom LIDERÓW SPRZEDAŻY.

1. CHODZĄCA ULOTKA , SPRZEDAWCA PROMOCJI, FAN RELACJI – na pierwszym poziomie jest wciąż wiele firm, które zatrudniają przedstawicieli dając im jedynie wewnętrzne przeszkolenie produktowe, ramy warunków handlowych i pewne podstawy komunikacji do klientów. Często pomimo długiego stażu nie wychodzą poza jedną z powyższych ról.
2. ŻOŁNIERZ SPRZEDAŻY – tutaj widzimy już, że firma zna korzyści z dobrego standardu działania i wie, że duża ilość powtarzalnych wizyt w dobrej jakości przekłada się na wyniki. Opracowuje więc i wdraża standard działania, szkoli i rozwija zespół z technik sprzedaży, komunikacji i negocjacji.
3. WIRTUOZ SPRZEDAŻY – na tym poziomie handlowiec zna i swobodnie stosuje techniki i narzędzia sprzedaży, natomiast pracujemy tutaj z  rozwojem samoświadomości, pewności siebie, poczuciem własnej wartości oraz postawą którą nazywamy – wsparciem tego co sprzedaję/reprezentuję własną osobą. Może to być działanie na poziomie pasji, mocnego zaangażowania, jak również dobrego wyćwiczenia postawy jednego i drugiego.
4. LIDER SPRZEDAŻY – jest biegły w SZTUCE OSIĄGANIA REZULTATÓW – inaczej mówiąc bierze odpowiedzialność za to co robi, podejmuję wyzwania, edukuję klientów i ma na swoim koncie kilka zmian po których za każdym razem wraca do grona najlepszych. Potrafi naturalnie łączyć to co najistotniejsze dla firmy, z tym co oczekiwane przez klienta. Zapytaj o Projekt! 

Nie jest więc tak bardzo ważne jakie szkolenie ze sprzedaży dziś wybierzesz, ale jaki proces ciągłego doskonalenia stworzyłeś w swojej firmie.