Rynek farmaceutyczny zmienia się dynamicznie. Coraz częściej pracując z sieciami aptecznymi spotykamy się zarówno z modelami współpracy jak i samymi kupcami, pochodzącymi z sieci FMCG. Zrozumienie podejścia do biznesu, sposobu myślenia i specyfiki działania jest podstawą osiągania rezultatów i bycia konkurencyjnym na rynku.
CELE WARSZTATÓW:
Celem warsztatów jest porównanie głównych elementów funkcjonowania branży FMCG i farmaceutycznej w kontekście współpracy z działem zakupów. Efektem szkolenia ma być zrozumienie specyfiki myślenia i działania kupców sieci detalicznych branży produktów szybko-rotujących. Wiedza ta ma pomóc handlowcom w rozwinięciu efektywnych modeli współpracy z nowymi w kupcami w branży farmaceutycznej.
Warsztaty opierają się na kilku obszarach, które przedstawiają:
- Rolę, zadania oraz wyzwania, które stoją przed kupcami sieci detalicznych
- Funkcję dostawcy w budowaniu i realizacji strategii rozwoju kategorii
- Elementy budowania długofalowej współpracy z kupcami sieci
- Znaczenie działań promocyjnych we współpracy z dostawcą
- Cele i strategie sprzedażowe kupców
- Sposób myślenia oraz działania oraz komunikowania kupców FMCG
Szkolenie ma charakter warsztatowy, część czasu uczestnicy będą pracowali indywidualnie lub w grupach. Na szkoleniu będzie możliwość pracy na wybranych przez uczestników przykładach z ich współpracy z klientami. Czas trwania szkolenia – 2 dni
PROGRAM WARSZTATÓW:
Efektywna sprzedaż KAM – jak skutecznie współpracować z modelami FMCG w sieciach aptecznych.
PERSPEKTYWA KUPCA FMCG/FARMA
- Rola i zadania kupca w sieci detalicznej
- Struktura sieci – działy, kategorie, produkty
- Cele dla firmy, dla kategorii, cele operacyjne oraz osobiste.
- Podstawowe KPI – wskaźniki, z których rozliczani są kupcy
- Strategia zarządzania kategorią produktów
- Strategia zarządzania dostawcami
- Współpraca z dostawcami
INFORMACJE NA TEMAT RYNKU
- Otoczenie rynkowe – główne elementy – ich wpływ na działania klientów i kupców FMCG/Pharma
- Znaczenie badań rynkowych w realizacji strategii sprzedaży.
- Co na temat rynku wie dostawca, czego nie wiedzą kupcy?
- Czego oczekują kupcy od dostawców na temat rynku oraz produktu?
- Badania rynkowe i konkurencji – jak wykorzystują je kupcy?
- Główne elementy badań rynkowych – co jest badane, co jest możliwe do zbadania?
KLUCZOWE ELEMENTY W BUDOWANIU DŁUGOFALOWEJ WSPÓŁPRACY
- Cele klientów, a cele firmy farmaceutycznej – porównanie
- Mocne i słabe strony firmy, jako dostawcy w kontekście potrzeb kupców
- Analiza konkurencji w kontekście celów klientów/kupców – szanse i zagrożenia
dla firmy farmaceutycznej - Długofalowa perspektywa kontra „one shot” biznes
- Analiza i wykorzystanie danych rynkowych i sprzedażowych
- Forecast zakupów oraz wymiana danych w pracy z klientami/dystrybutorami
- Budowanie długofalowego planu współpracy z klientem – kluczowe narzędzie dostawcy.
WARUNKI HANDLOWE- NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY
- Rodzaje oraz znaczenie cenników handlowych – praca z cenami detalicznymi.
- Struktura warunków handlowych – model angielski i francuski – trendy w rozwoju struktury warunków
- Rodzaje i typy rabatów, upustów oraz bonusów
- Budżety kontraktowe oraz budżety poza kontraktowe
- Kluczowe zapisy kontraktowe FMCG
PROMOCJE PRODUKTÓW
- Regulacje dla działań promocyjnych w branży FMCG/Pharma
- Funkcja i rola promocji produktowych
- Znaczenie i rola działań promocyjnych w świadomości kupca
- Jak nie cena to, co? Typy i rodzaje promocji.
- Strategia promocyjna „push” i „pull” – kiedy jest stosowana?
- Pre i postewaluacja aktywności promocyjnych – jak ją wykorzystać?
KOMUNIKACJA Z KUPCAMI
- Co myśli kupiec – jak kupcy odnoszą się do dużych dostawców/korporacji?
- Główne cele kupców, obszary negocjacji
- Jak prezentować firmę, jak prezentować siebie, jak prezentować ofertę?
- Jaką postawę powinien prezentować handlowiec?
- Jakie relacje sprzedają?
ANALIZA CASE-ÓW UCZESTNIKÓW
Etap II – Negocjacje zaawansowane z sieciami
METODY PRACY PODCZAS SZKOLENIA:Zapisz się TERAZ!
- wykład
- warsztat
- dyskusja moderowana
- prezentacje uczestników