Skuteczna Wizyta Handlowa

tj. czego brakuje w szkoleniach przedstawicieli i KAS’ów?

Standardy sprzedaży połączone z technikami komunikacji i budowaniem relacji były skuteczne 15 lat temu. Wszyscy już byli szkoleni i poznali podstawy. Obecnie rynek jest dużo bardziej konkurencyjny i wymagający. Najlepsze firmy i najlepsi sprzedawcy nie poprzestają na tym co mieściło się w dotychczasowej definicji sprzedaży.

Biznes dzisiaj to z jednej strony bazowanie na tym co znamy, z drugiej zaś konieczność ciągłego rozwoju i poszerzania sfery oddziaływań. Badania postrzegania przedstawicieli handlowych zwłaszcza w segmencie B2B pokazują, że przedstawiciel w rodzaju „sprzedawca promocji”, czy „chodząca ulotka” jest słabo oceniany przez klientów i coraz mniej skuteczny. Dziś gdy wszyscy dają takie czy inne rabaty i mają podobne promocje, od przedstawiciela wymaga się znacznie więcej.

Odpowiedzmy sobie zatem na pytania – czy nasi Przedstawiciele Handlowi znają biznes naszych klientów, wiedzą jakie potrzeby i problemy mają klienci i klienci naszych klientów? Czy znają otoczenie rynkowe, czym żyje środowisko, branża i potrafią to wykorzystać? I ostatnie pytanie czy potrafię liczyć i wiedzą jak i na czym zarabiają ich klienci?

Skuteczne firmy i skuteczni przedstawiciele wiedzą, że dziś potrzeba nam pogłębionej wiedzy o procesach i biznesie klienta, otoczeniu rynkowym aby stać się partnerem klienta w biznesie.

Skuteczna Wizyta Handlowa zbudowana jest na poniższych filarach:

1. Siła jaką daje mi moja firma

• dobra znajomość oferty ale także wspieranie tego co robię własną postawą, jeżeli sami nie widzimy źródła siły swojej firmy klient go na pewno nie zobaczy.

2. Siła jaką daje mi konkurencja i rynek

3. Skuteczna rozmowa handlowa oparta o wiedzę, co tak na prawdę warunkuje wzrost sprzedaży.

• Znajomość huśtawki marż i rabatów – jak się tworzy, na ilu poziomach powstaje i jak wpływa na wynik.
• Kalkulacje ceny – skąd bierze się cena i skąd się bierze paleta cenowa?
• Jaką rolę spełnia obecnie rabat i czy zwiększa naszą sprzedaż?
• Jakie cele mają nasi klienci w swoich działaniach?
• Negocjacje partnerskie

4. Czy nasi przedstawiciele pracują z narzędziami marketingowymi czy tylko z “Etykietami narzędzi”

5. Standardy działania – co dzisiaj oznaczają?

6. Czy przedstawiciel może inspirować klienta przez przykłady i wiedzę o rynku?

• W jaki sposób stać się partnerem klienta, a nie przedstawicielem sprzedawcą?