4 PRZEŁOMY W SPRZEDAŻY B2B!
Co jest najważniejsze w sprzedaży B2B? Relacje? Znajomość oferty? Zaangażowanie?, a może standard sprzedaży? Jak myślisz czy dobry handlowiec, przedstawiciel to ten, który ma dobre relacje z klientem?
W podejściu do SPRZEDAŻY do tej pory wydarzyły się 4 przełomy:
I. STANDARD SPRZEDAŻY: Pierwszy raz został zebrany i opisany już w 1925, kiedy E.K.Strong wydał książkę “The Psychology of Selling”, gdzie zdefiniował standardy i techniki sprzedaży będące do dziś podstawą działania większości programów sprzedażowych. Zawierający takie etapy jak: otwarcie, badanie potrzeb, odkrywanie potencjału, prezentacja produktu, pokonywanie zastrzeżeń i zamknięcie. Do dzisiaj jest to podstawą większości standardów w sprzedaży B2B.
II. SPIN SELLING: Drugi przełom w sprzedaży miał miejsce dopiero w latach 70/80, kiedy Profesor Neil Rackham z zespołem przeprowadził szerokie badania dotyczące skuteczności sprzedaży na dużą skalę, dużej wartości, powtarzalnych kontraktach, badając ponad 10 tyś. sprzedawców w 23 krajach w największych firmach na świecie. Odkrył, że sprzedaż jednorazowa i o niewielkiej wartości różni się bardzo od sprzedaży na dużą skalę czy też przy stałych transakcjach. Tak powstał system SPIN SELLING. Który zwrócił uwagę na to, że nie jest tak bardzo istotne czy posługujemy się pytaniami zamkniętymi, czy otwartymi lub stosujemy regułę cecha/korzyść ale jak stopniujemy pytania idąc za prawdziwymi intencjami klienta. Jakiej palety pytań używamy.
Dla sukcesu w sprzedaży ważna jest umiejętność pogłębienia potrzeb (jawnych i niejawnych) oraz wiedzy od klienta co umożliwia zadawanie pytań, które ogniskują się na rozwiązaniu, a nie na problemie. Pytania zostały zebrane w pięciu grupach:
- Sytuacyjnych
- Problemowych
- Implikacyjnych
- Naprowadzających
Dobrze użyte pytania, we właściwej kolejności, po dobrym przećwiczeniu sprawiają, że znacznie zwiększa się poziom akceptacji dla tego o czym mówimy, a Klient sam wskazuje korzyści z naszego rozwiązania.
III. CHALLENGER: Trzeci przełom nastąpił zupełnie niedawno, bo już w XXI wieku, tuż po kryzysie finansowym w latach 2008-2012 grupa badaczy z CEB przebadała 6000 sprzedawców z 90 firm, swoje wyniki opublikowali w książce “Sprzedawaj jak Challenger” autorstwa Matthew Dixon i Brent Adamson. Badacze odkryli, że podczas kryzysu, jeden typ Przedstawiciela sprzedawał nadal na takim samym poziomie co wcześniej tak jakby kryzysu nie było.
- Istotna jest umiejętność pokazywania rozwiązań oraz zwiększania postrzeganej wartości tego, co chcesz zaoferować klientowi.
Badania Challengera obnażyły relacje z klientem, przenosząc akcent w inne miejsce: ”Udane relacje z klientem są efektem udanego procesu sprzedaży, a nie jego przyczyną”. Pewnie nie raz spotkaliście się z sytuacją, że przedstawiciel mówi iż ma wspaniałe relacje z tym klientem, jednak gdy w końcu przedstawiciel się zmienia, okazuje się, że klient kupował większość u konkurencji, bo tam dostał lepszą WARTOŚĆ. Dodatkowo w badaniach zauważono, że osoby o bardzo dobrych relacjach prywatnych z klientem przynoszą najwięcej problemów do firmy.
Eksperyment przyniosł wiedzę o tym, że dla klientów największą wartość mają Ci sprzedawcy, którzy skłaniają ich do myślenia, prezentują nowe pomysły, a także znajdują ciekawe i innowacyjne sposoby na rozwijanie ich firm.
Badanie ponadto pokazało, iż aż 53% badanych odpowiedziało, że największym czynnikiem wpływającym na lojalność są „Wrażenia z procesu sprzedaży”
NAJWAŻNIEJSZE CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA LOJALNOŚĆ KLIENTÓW
6 kluczowych cech wyróżniających CHALLENGERA:
- Przedstawia klientowi, nowe nietypowe punkty widzenia
- Ma wysoko rozwiniętą umiejętność komunikacji dwukierunkowej
- Zna nośniki wartości każdego klienta
- Umie zidentyfikować ekonomiczne siły napędowe firmy klienta
- Potrafi swobodnie rozmawiać o cenie i pieniądzach
- Potrafi umiejętnie wpływać na klienta i przejmuje kontrolę nad procesem sprzedaży
Sprzedawca typu CHALLENGER realizuje motto:
„LEPIEJ ABY CIĘ SZANOWALI NIŻ LUBILI, JAK JUŻ SZANUJĄ TO DOBRZE ABY LUBILI” to zmienia perspektywę i sprawia, że poszukujemy rozwiązań, które będą jeszcze bardziej efektywne.
IV. DIGITAL SALES: Czwarty przełom to sprzedaż przez internet lub sprzedaż wspierana działaniami realizowanymi za pomocą internetu. Dziś wydaje się to oczywiste jednak jak wiele firm może powiedzieć, że stosuje te elementy z sukcesem? … prawdę powiedziawszy coraz więcej, a AI (sztuczna inteligencja) jest już stałym elementem wspierania działań w przestrzeni internetowej.
Zestaw odpowiednio dobranych działań jest szeroki, poniżej te najbardziej znane, wspierające efektywność działań w B2B:
– Ad Words, SEM
– Lead Generation
– Kampanie e-mailingowe, cold mailing
– Automatyczne Lejki sprzedaży
– Social media: Linked In, FB, inne
– Wydarzenia on-line
– Content marketing
– inne aktywności jak webinary, podcasty, video itp., itd.
Dziś możemy skorzystać ze wszystkich narzędzi, jednak WIELOŚĆ to znaczy raczej CHAOS niż EFEKTYWNOŚĆ. Z drugiej strony często okazuje się, że nie mamy żadnego standardu tj. korzystamy tylko z warunków handlowych, wiedzy o produkcie i słynnych relacji. Sztuką jest zbudować STRATEGIĘ SPRZEDAŻY, a następnie efektywny PROCES/STANDARD pod swoją firmę, dział, portfel.
4 PRZEŁOMY W SPRZEDAŻY B2B! … a TY, które działania stosujesz?
STRATEGIA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY: (KLIKNIJ TUTAJ)
AUTOR: Andrzej Kochanek Umów Konsultację
