Matematyka handlowa czyli finansowe aspekty współpracy z klientem

Matematyka handlowa czyli co każdy handlowiec  i menedżer sprzedaży wiedzieć powinien! Opiera się o praktyczną wiedzę i umiejętności z zakresu podstaw finansowych jakie są niezbędne do efektywnego prowadzenia procesu sprzedaży. Nasz program przeprowadza w łatwy i przyjemny sposób przez obszar „Myślenia marżą” u klienta, tak aby świadomie wykorzystać potencjał jaki daje relacja biznesowa. Ponadto pozwoli na swobodne łączenie elementów biznesowych z merytorycznymi i miękkimi.

Cele szkolenia
Szkolenie pozwoli na podniesienie wyniku finansowego opartego na współpracy z klientem. Uniknięciu pułapek handlowych w kalkulacji ofert i negocjacji warunków handlowych. Po szkoleniu uczestnicy będą rozumieć rolę struktury cen, marż i warunków handlowych, swobodnie stosować je w relacji z klientem dla uzyskania lepszej efektywności swoich działań, jak również nabędą umiejętność rozpoznania potrzeb w tym zakresie po stronie klienta:shutterstock_188141780

  • Poznanie wybranych elementów wpływających na wynik finansowy na kliencie
  • Usystematyzowanie wiedzy na temat struktur warunków handlowych
  • Rozwinięcie umiejętności „Myślenia marżą”
  • Rozwinięcie umiejętności przeniesienia warunków umowy handlowej na wynik finansowy
  • Wymiana doświadczeń

Zakres merytoryczny szkolenia:

WARUNKI HANDLOWE – PODSTAWOWE POJĘCIA

  • Co oznaczają dobre relacje handlowe?
  • Główne modele ustalania warunków handlowych
  • Budżety poza kontraktem
  • Upusty, Rabaty, Bonusy, Ceny – model ceny 4N
  • Suma warunków na kliencie

RENTOWNOŚĆ FIRMY NA KLIENCIE NA PRODUKCIE

  • Jaki jest mój model rozwoju biznesy z klientem?
  • Koszta-typy, podział i zakres zarządzania
  • Zysk i marża firmy jako odzwierciedlenie efektywności działań
  • Marża, narzut – na czym tak naprawdę opieramy rozmowy z klientem

ELEMENTY WPŁYWAJĄCE NA MARŻĘ – ZALEŻNE OD HANDLOWCA

  • “Myślenie Marżą” co to tak na prawdę oznacza?
  • Dodatkowy rabat promocyjny
  • Rabat demo czy nic nie kosztuje?
  • Rabat promocyjny/faktura/gratis
  • Bonus na wcześniejszą płatność
  • Dodatkowy termin płatności
  • Jak elementy marży rozumie handlowiec, a jak jego klient?

KOSZT ROZSZERZENIA OFERTY

  • Marża na pokrycie – co tak na prawdę oznacza?
  • Próg rentowności – gdy inwestujesz w klienta, gdy monitorujesz ustalenia, gdy renegocjujesz warunki … itd.

KOSZT AKCJI PROMOCYJNYCH

  • Pre-ewaluacja akcji promocyjnej – jakie elementy tak na prawdę należy brać pod uwagę.
  • Mierzenie efektywności działań –RO(M)I
  • Jak działa i jak wyliczyć efekty cross-sellingu i up-sellingu?
  • Zysk z dodatkowej akcji promocyjnej

KLIENT- MARŻA NA DOSTAWCY

  • Na czym zarabia klient?
  • Kiedy zarabia dostawca?

ARGUMENTY FINANSOWE W ROZMOWACH Z KLIENTEM

  • Najważniejsze KPI klienta
  • Sposoby poprawy zyskowności dla kategorii
  • Łączenie elementów finansowych i merytorycznych
  • Zysk z rozszerzenia oferty
  • Efektywność działań – czy pracujemy na narzędziach czy etykietach narzędzi?
  • Ile będą kosztować propozycje zmian do kontraktu?
  • Czy jest szansa uzyskania zadowolenia z obu stron?

JAKI JEST MÓJ MODEL “MYŚLENIA MARŻĄ”?

Zobacz FILM: http://4value.com.pl/matematyka-handlowa-video/

Zobacz także nasze artykuły na ten temat:

“Matematyka Handlowa cz.1 – co każdy przedstawiciel i KAM wiedzieć powinien”

“Matematyka Handlowa cz.2 – dla menedżerów Sprzedaży i KAM”

Zobacz także kalendarz SZKOLEŃ OTWARTYCH (kliknij)

Ekspert i trener dedykowany:

Paweł_Haponiuk

Paweł Haponiuk
Partner Biznesowy Trener Biznesu 4Value Business Consulting
Trener biznesu, coach, doświadczony manager w zakresie zarządzania działem sprzedaży.
Swoje doświadczenie zdobywał przez blisko dwadzieścia lat na stanowiskach m.in. Sales Managera, National Key Account Mangera, National Sales Managera w międzynarodowych firmach z branż produktów użytkowych (RTV, AGD, FMCG, Wyposażenie Wnętrz), członek zespołów projektowych z zewnętrznymi partnerami.
Absolwent Szkoły Trenerów Biznesu oraz Szkoły Coachów Biznesu. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.
Specjalizuje się w projektowaniu i prowadzeniu szkoleń z zakresu budowania strategii współpracy z kluczowymi klientami, zarządzania zespołami sprzedażowymi, wykorzystania elementów coachingowych w budowaniu zespołów sprzedażowych.

Zobacz także: Certyfikat jakości dla 4V