4Value Business Consulting działa na rynku farmaceutycznym od wielu lat, łącząc doświadczenia producenta z działaniami dystrybutora oraz aptek. Biorąc pod uwagę szybko zmieniające się przepisy oraz otoczenie konkurencyjne na rynku, szczególnie istotne jest dzisiaj dla każdej firmy efektywne wykorzystanie najlepszych strategii i rozwiązań rynkowych dla osiągnięcia trwałego wzrostu.

Nasze szkolenia obejmują kompleksowe zaawansowane programy dla Przedstawicieli Medycznych, Farmaceutycznych, KAM, Menedżerów, Lekarzy i Farmaceutów.

Szkolenia w Farmacji
  • Przedstawiciel Medyczny u Lekarza – czyli od głębokiej wiedzy merytorycznej do partnera w kontaktach,
  • Przedstawiciel Medyczny w Aptece – czyli od wiedzy merytorycznej do rozumienia procesu sprzedaży,
  • Przedstawiciel Farmaceutyczny w Aptece i sieci – czyli od procesu sprzedaży do partnerstwa w biznesie,
  • Farmaceutyczny KAM/KAS oraz Początkujący KAM – czyli jak osiągnąć partnerstwo w biznesie.
  • Efektywna sprzedaż KAM – czyli jak skutecznie współpracować z modelami FMCG w sieciach aptecznych.
  • Matematyka handlowa – czy finansowe aspekty współpracy z aptekami i sieciami aptek
  • Początkujący RKS – program wdrożeniowy – gdy przedstawiciel awansuje na menedżera.
  • Regionalny Kierownik Sprzedaży RKS – zarządzanie dla osiągnięcia właściwych rezultatów!
  • Akademia Menedżerska – czyli od przywództwa do sukcesu,
  •  Akademia Skutecznej Sprzedaży (Przedstawiciele Medyczni, Przedstawiciele Farmaceutyczni, KAM, KAS, RKS). Największe efekty dają kompleksowe szkolenia składające się z 4-5 etapów.
  • Szkolenia dla lekarzy i farmaceutów.

Zapytaj o Akademie Skutecznej Sprzedaży to nowa jakość w szkoleniach dla farmacji, programy projektowane indywidualnie!

Budując struktury sprzedaży zakładamy, że ścieżka rozwoju biegnie zgodnie w rysunkiem poniżej:

 Piramida rozwoju i dojrzałości w sprzedaży – opisuje z jednej strony ścieżkę rozwoju przedstawiciela na drodze do osiągnięcia poziomu „Lidera Sprzedaży”, z drugiej pokazuje także jak firmy najczęściej podchodzą do rozwoju zespołów handlowych czy promocyjnych.

I. Na pierwszym poziomie jest wciąż wiele firm, które zatrudniają różne grupy przedstawicieli dając im jedynie wewnętrzne przeszkolenie produktowe, ramy warunków handlowych i pewne podstawy komunikacji do klientów. Przedstawiciel taki bazuje głownie na swoich naturalnych predyspozycjach oraz zdobywanym doświadczeniu. Często pomimo długiego stażu nie wychodzi poza rolę „Chodzącej ulotki” lub „Sprzedawcy promocji”, bazując głownie na znajomości produktów i budowaniu relacji. Taki model potrafił w przeszłości działać dość sprawnie w długim okresie czasu, dziś jest daleko niewystarczający choć nadal można go spotkać w wielu firmach.

II. Na drugim poziomie zakładamy, że firma zna korzyści z dobrego standardu działania i wie, że duża ilość powtarzalnych wizyt w dobrej jakości przekłada się na wyniki. Opracowuje więc i wdraża standard działania, szkoli i rozwija zespół z technik sprzedaży, komunikacji
i negocjacji. W efekcie uzyskuje więc sprawnych „Żołnierzy sprzedaży”, którzy potrafią efektywnie prowadzić i domykać dużą ilość wizyt i transakcji w zaplanowanym czasie. Dobry przedstawiciel w tym obszarze zna także konkurencję i rynek i jest już profesjonalistą na podstawowym poziomie. Tutaj jak mówi Brian Tracy działa stary model sprzedaży oparty na założeniach AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), na który składa się:

  • Otwarcia – 10%
  • Badania potrzeb – 40%
  • Prezentacji – 30%
  • Zamknięcia – 20%

III. Szybko zmieniający się rynek, rosnąca konkurencyjność, rozwój nowych technologii, rosnące wymagania klientów sprawiają, że coraz częściej poszukujemy także nowych elementów rozwojowych zwiększających skuteczność osobistą przedstawicieli. Na tym poziomie zaczynamy pracę z  rozwojem samoświadomości. Nowe narzędzia w tym zakresie sprawiają, że możemy znacznie podnieść osobistą efektywność poprzez  poznanie własnych modeli komunikacji, myślenia i działania,  jak również ucząc się rozpoznawania ich u naszych klientów i dobierania odpowiedniej metodologii w kontaktach i procesie sprzedaży. Na rynku jest dostępnych obecnie wiele takich badań. Największe doświadczenie mamy z badaniem  FRIS® oraz DISC® w rozwinięciu D3+BAI® (są także opracowania programów profilowane na sprzedaż FRIS® Sales Up i DISC® Sales).  Po wielu własnych doświadczeniach uważam, że dziś jest to punkt obowiązkowy dla przedstawicieli i menedżerów, którzy chcą być naprawdę skuteczni. Przy czym nie wystarczy „zrobienie testów” jak wiele firm próbuje obecnie robić. Zidentyfikowanie  stylu sprzedaży oraz stylu kupowania naszego klienta może stać się odkrywcze, jak również kluczowe dla efektywności sprzedaży. Potrzebne jest jednak połączenie badania z ćwiczeniami i pracą wdrożeniową u klientów. Wtedy przynosi to naprawdę efekty. Samoświadomość na tym poziomie to dopiero początek. Jest podstawą do świadomego budowania Poczucia Własnej Wartości (PWW) swojego i klienta. Daje to naturalny efekt taki, że przedstawiciel własną osobą wspiera świadomie to co sprzedaje, reprezentuje lub promuje. tworzy to grupę świadomych Wirtuozów Sprzedaży. Praca z PWW daje więc, nieoczekiwane efekty bardzo pozytywnego budowania Autorytetu Naturalnego (AN) u klienta. Dobrze gdy firma rozszerza tutaj wiedzę przedstawicieli także o to co, ważne dla samych klientów, tj. na czym polega ich biznes, co jest dla nich ważne, co ich martwi, jakie mają cele,  jak patrzą na współpracę, jakimi problemami żyją itp. W efekcie przedstawiciel osiąga poziom, który określamy jako partnerstwo w kontaktach lub biznesie. Na tym etapie stosujemy już model sprzedaży doradczej gdzie akcenty są rozłożone w nieco inny sposób:

  • Zaufanie – 40%
  • Badanie potrzeb – 30%
  • Prezentacja – 20%
  • Potwierdzanie – 10%

(Źródło: Brian Tracy; Strategie skutecznej sprzedaży.

IV. Na ostatnim poziomie jest to, co nazywamy Sztuką Osiągania Rezultatów – inaczej mówiąc „biorę odpowiedzialność za to co robię i podejmuję wyzwania”. Liderzy sprzedaży, bo tak nazywamy osoby na tym poziomie, są świadomi swoich możliwości i umiejętności. Potrafią obserwować, planować, analizować, przekraczać strefę komfortu i działać, łącząc to co najistotniejsze dla firmy, z tym co oczekiwane przez klienta. Liderzy Sprzedaży mają również świadomość rozdzielenia fazy dyskusji o budżecie od fazy jego realizacji – gdzie już się nie dyskutuje i nie szuka wytłumaczeń, a jedynie skupia na najlepszej możliwej realizacji. Najlepsi osiągają rezultaty, pomimo zmian, wysokich budżetów, i trudnych sytuacji. Dysponują także umiejętnością wracania do stanu pozytywnej równowagi po najbardziej wymagających zadaniach i trudnych sytuacjach. Mają za sobą realizacje wielu budżetów, zmiany portfeli, warunków i produktów. Często jestem pytany ile potrzeba czasu aby osiągnąć ten poziom, no i nie wpaść w pułapkę wypalenia. Z moich obserwacji wynika, że jest to ok. 4-6 lat i u najlepszych osób może utrzymywać się bardzo długo.

Zobacz także nasze artykuły w Pharmaceutical Representative: KAM- co to oznacza?, Wizyta w aptece, Przedstawiciel Medyczny, Certyfikat jakości dla 4V Quqlity Alliance

NASI PARTNERZY: