Matematyka handlowa opiera się o wiedzę merytoryczną z zakresu podstaw finansowych, połączoną z dobrymi praktykami handlowymi na rynku. Jest niezbędnym elementem potrzebnym w relacji z każdym typem klienta pozwalającym rozwinąć umiejętność „Myślenia marżą”, tak aby świadomie korzystać z posiadanych możliwości handlowych.
Cele szkolenia
Szkolenie pozwoli na osiągnięcie wysokiego wyniku finansowego opartego na współpracy z klientem. Po szkoleniu uczestnicy będą rozumieć rolę struktury cen, marż i warunków handlowych, swobodnie stosować je w relacji z klientem dla uzyskania lepszej efektywności swoich działań, jak również nabędą umiejętność rozpoznania potrzeb w tym zakresie po stronie klienta:

  • Poznanie wybranych elementów wpływających na wynik finansowy na kliencieshutterstock_188141780
  • Usystematyzowanie wiedzy na temat struktur warunków handlowych
  • Rozwinięcie umiejętności „Myślenia marżą”
  • Rozwinięcie umiejętności przeniesienia warunków umowy handlowej na wynik finansowy
  • Wymiana doświadczeń

Zakres merytoryczny szkolenia:

WARUNKI HANDLOWE – PODSTAWOWE POJĘCIA

  • Upusty, Rabaty, Bonusy, Ceny
  • Główne modele ustalania warunków handlowych
  • Budżety poza kontraktem
  • Model ceny 4N
  • Suma warunków na kliencie

RENTOWNOŚĆ FIRMY NA KLIENCIE NA PRODUKCIE

  • Koszta-typy, podział i zakres zarządzania
  • Zysk i marża firmy jako odzwierciedlenie efektywności działań
  • Marża, narzut – na czym tak naprawdę opieramy rozmowy z klientem

ELEMENTY WPŁYWAJĄCE NA MARŻĘ – ZALEŻNE OD HANDLOWCA

  • Dodatkowy rabat promocyjny
  • Rabat demo czy nic nie kosztuje?
  • Rabat promocyjny/faktura/gratis
  • Bonus na wcześniejszą płatność
  • Dodatkowy termin płatności

KOSZT ROZSZERZENIA OFERTY

  • Marża na pokrycie – co tak na prawdę oznacza?
  • Próg rentowności – gdy inwestujesz w klienta, gdy monitorujesz ustalenia, gdy renegocjujesz warunki … itd.

KOSZT AKCJI PROMOCYJNYCH

  • Pre-ewaluacja akcji promocyjnej – jakie elementy tak na prawdę należy brać pod uwagę.
  • Mierzenie efektywności działań –RO(M)I
  • Jak liczyć cross-selling i up-selling?

KLIENT- MARŻA NA DOSTAWCY

  • Na czym zarabia klient
  • Zysk z dodatkowej akcji promocyjnej

ARGUMENTY FINANSOWE W ROZMOWACH Z KLIENTEM

  • Najważniejsze KPI klienta
  • Sposoby poprawy zyskowności dla kategorii
  • Zysk z rozszerzenia oferty
  • Efektywność działań – czy pracujemy na narzędziach czy etykietach narzędzi?

ILE BĘDĄ KOSZTOWAĆ PROPOZYCJE ZMIAN DO KONTRAKTU?

Trener dedykowany:

Paweł_Haponiuk

Paweł Haponiuk
Partner Biznesowy Trener Biznesu 4Value Business Consulting
Trener biznesu, coach, doświadczony manager w zakresie zarządzania działem sprzedaży.
Swoje doświadczenie zdobywał przez blisko dwadzieścia lat na stanowiskach m.in. Sales Managera, National Key Account Mangera, National Sales Managera w międzynarodowych firmach z branż produktów użytkowych (RTV, AGD, FMCG, Wyposażenie Wnętrz), członek zespołów projektowych z zewnętrznymi partnerami.
Absolwent Szkoły Trenerów Biznesu oraz Szkoły Coachów Biznesu. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.
Specjalizuje się w projektowaniu i prowadzeniu szkoleń z zakresu budowania strategii współpracy z kluczowymi klientami, zarządzania zespołami sprzedażowymi, wykorzystania elementów coachingowych w budowaniu zespołów sprzedażowych.


ZAPISZ SIĘ