Matematyka handlowa opiera się o wiedzę merytoryczną z zakresu podstaw finansowych, połączoną z dobrymi praktykami handlowymi na rynku. Jest niezbędnym elementem potrzebnym w relacji z każdym typem klienta pozwalającym rozwinąć umiejętność „Myślenia marżą”, tak aby świadomie korzystać z posiadanych możliwości handlowych.
Cele szkolenia
Szkolenie pozwoli na osiągnięcie wysokiego wyniku finansowego opartego na współpracy z klientem. Po szkoleniu uczestnicy będą rozumieć rolę struktury cen, marż i warunków handlowych, swobodnie stosować je w relacji z klientem dla uzyskania lepszej efektywności swoich działań, jak również nabędą umiejętność rozpoznania potrzeb w tym zakresie po stronie klienta:
- Poznanie wybranych elementów wpływających na wynik finansowy na kliencie
- Usystematyzowanie wiedzy na temat struktur warunków handlowych
- Rozwinięcie umiejętności „Myślenia marżą”
- Rozwinięcie umiejętności przeniesienia warunków umowy handlowej na wynik finansowy
- Wymiana doświadczeń
Zakres merytoryczny szkolenia:
WARUNKI HANDLOWE – PODSTAWOWE POJĘCIA
- Upusty, Rabaty, Bonusy, Ceny
- Główne modele ustalania warunków handlowych
- Budżety poza kontraktem
- Model ceny 4N
- Suma warunków na kliencie
RENTOWNOŚĆ FIRMY NA KLIENCIE NA PRODUKCIE
- Koszta-typy, podział i zakres zarządzania
- Zysk i marża firmy jako odzwierciedlenie efektywności działań
- Marża, narzut – na czym tak naprawdę opieramy rozmowy z klientem
ELEMENTY WPŁYWAJĄCE NA MARŻĘ – ZALEŻNE OD HANDLOWCA
- Dodatkowy rabat promocyjny
- Rabat demo czy nic nie kosztuje?
- Rabat promocyjny/faktura/gratis
- Bonus na wcześniejszą płatność
- Dodatkowy termin płatności
KOSZT ROZSZERZENIA OFERTY
- Marża na pokrycie – co tak na prawdę oznacza?
- Próg rentowności – gdy inwestujesz w klienta, gdy monitorujesz ustalenia, gdy renegocjujesz warunki … itd
KOSZT AKCJI PROMOCYJNYCH
- Pre-ewaluacja akcji promocyjnej – jakie elementy tak na prawdę należy brać pod uwagę.
- Mierzenie efektywności działań –RO(M)I
- Jak liczyć cross-selling i up-selling?
KLIENT- MARŻA NA DOSTAWCY
- Na czym zarabia klient
- Zysk z dodatkowej akcji promocyjnej
ARGUMENTY FINANSOWE W ROZMOWACH Z KLIENTEM
- Najważniejsze KPI klienta
- Sposoby poprawy zyskowności dla kategorii
- Zysk z rozszerzenia oferty
- Efektywność działań – czy pracujemy na narzędziach czy etykietach narzędzi?
ILE BĘDĄ KOSZTOWAĆ PROPOZYCJE ZMIAN DO KONTRAKTU?
Trener dedykowany:
Paweł Haponiuk
Partner Biznesowy Trener Biznesu 4Value Business Consulting
Trener biznesu, coach, doświadczony manager w zakresie zarządzania działem sprzedaży.
Swoje doświadczenie zdobywał przez blisko dwadzieścia lat na stanowiskach m.in. Sales Managera, National Key Account Mangera, National Sales Managera w międzynarodowych firmach z branż produktów użytkowych (RTV, AGD, FMCG, Wyposażenie Wnętrz), członek zespołów projektowych z zewnętrznymi partnerami.
Absolwent Szkoły Trenerów Biznesu oraz Szkoły Coachów Biznesu. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu.
Specjalizuje się w projektowaniu i prowadzeniu szkoleń z zakresu budowania strategii współpracy z kluczowymi klientami, zarządzania zespołami sprzedażowymi, wykorzystania elementów coachingowych w budowaniu zespołów sprzedażowych.