Rynek farmaceutyczny zmienia się dynamicznie. Coraz częściej pracując z sieciami aptecznymi spotykamy się zarówno z modelami współpracy jak i samymi kupcami, pochodzącymi z sieci FMCG.  Zrozumienie podejścia do biznesu, sposobu myślenia i specyfiki działania jest podstawą osiągania rezultatów i bycia konkurencyjnym na rynku.

 Zapisz się już teraz!

 CELE WARSZTATÓW:ID-100490053

Celem warsztatów jest porównanie głównych elementów funkcjonowania branży FMCG i farmaceutycznej w kontekście współpracy z działem zakupów. Efektem szkolenia ma być zrozumienie specyfiki myślenia i działania kupców sieci detalicznych branży produktów szybko-rotujących. Wiedza ta ma pomóc handlowcom  w rozwinięciu efektywnych modeli współpracy z nowymi w kupcami w branży farmaceutycznej.

Warsztaty opierają się na kilku obszarach, które przedstawiają:

  • Rolę, zadania oraz wyzwania, które stoją przed kupcami sieci detalicznych
  • Funkcję dostawcy w budowaniu i realizacji strategii rozwoju kategorii
  • Elementy budowania długofalowej współpracy z kupcami sieci
  • Znaczenie działań promocyjnych we współpracy z dostawcą
  • Cele i strategie sprzedażowe kupców
  • Sposób myślenia oraz działania oraz komunikowania kupców FMCG

Szkolenie ma charakter warsztatowy, część czasu uczestnicy będą pracowali indywidualnie lub w grupach. Na szkoleniu będzie możliwość pracy na wybranych przez uczestników przykładach z ich współpracy z klientami. Czas trwania szkolenia – 2 dni

PROGRAM  WARSZTATÓW:

Efektywna sprzedaż KAM – jak skutecznie współpracować z modelami FMCG w sieciach aptecznych.

PERSPEKTYWA KUPCA FMCG/FARMA

  • Rola i zadania kupca w sieci detalicznej
  • Struktura sieci – działy, kategorie, produkty
  • Cele dla firmy, dla kategorii, cele operacyjne oraz osobiste.
  • Podstawowe KPI – wskaźniki, z których rozliczani są kupcy
  • Strategia zarządzania kategorią produktów
  • Strategia zarządzania dostawcami
  • Współpraca z dostawcami

INFORMACJE NA TEMAT RYNKU

  • Otoczenie rynkowe – główne elementy – ich wpływ na działania klientów i kupców FMCG/Pharma
  • Znaczenie badań rynkowych w realizacji strategii sprzedaży.
  • Co na temat rynku wie dostawca, czego nie wiedzą kupcy?
  • Czego oczekują kupcy od dostawców na temat rynku oraz produktu?
  • Badania rynkowe i konkurencji – jak wykorzystują je kupcy?
  • Główne elementy badań rynkowych – co jest badane, co jest możliwe do zbadania?

KLUCZOWE ELEMENTY W BUDOWANIU DŁUGOFALOWEJ WSPÓŁPRACY

  • Cele klientów, a cele firmy farmaceutycznej – porównanie
  • Mocne i słabe strony firmy, jako dostawcy w kontekście potrzeb kupców
  • Analiza konkurencji w kontekście celów klientów/kupców – szanse i zagrożenia
    dla firmy farmaceutycznej
  • Długofalowa perspektywa kontra „one shot” biznes
  • Analiza i wykorzystanie danych rynkowych i sprzedażowych
  • Forecast zakupów oraz wymiana danych w pracy z klientami/dystrybutorami
  • Budowanie długofalowego planu współpracy z klientem – kluczowe narzędzie dostawcy.

WARUNKI HANDLOWE- NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY

  • Rodzaje oraz znaczenie cenników handlowych – praca z cenami detalicznymi.
  • Struktura warunków handlowych – model angielski i francuski – trendy w rozwoju struktury warunków
  • Rodzaje i typy rabatów, upustów oraz bonusów
  • Budżety kontraktowe oraz budżety poza kontraktowe
  • Kluczowe zapisy kontraktowe FMCG

PROMOCJE PRODUKTÓW

  • Regulacje dla działań promocyjnych w branży FMCG/Pharma
  • Funkcja i rola promocji produktowych
  • Znaczenie i rola działań promocyjnych w świadomości kupca
  • Jak nie cena to, co? Typy i rodzaje promocji.
  • Strategia promocyjna „push” i „pull” – kiedy jest stosowana?
  • Pre i postewaluacja aktywności promocyjnych – jak ją wykorzystać?

KOMUNIKACJA Z KUPCAMI

  • Co myśli kupiec – jak kupcy odnoszą się do dużych dostawców/korporacji?
  • Główne cele kupców, obszary negocjacji
  • Jak prezentować firmę, jak prezentować siebie, jak prezentować ofertę?
  • Jaką postawę powinien prezentować handlowiec?
  • Jakie relacje sprzedają?

ANALIZA CASE-ÓW UCZESTNIKÓW

Etap II – Negocjacje zaawansowane z sieciami

 
METODY PRACY PODCZAS SZKOLENIA:bez-tytulu

  •       wykład
  •       warsztat
  •       dyskusja moderowana
  •       prezentacje uczestników